Social selling B2B

Social Selling, anche per i mercati B2B.

Si tratta di una pratica ormai largamente utilizzata dalle aziende che operano sui mercati B2C. Oggi, però, sempre più brand (e venditori/venditrici!) iniziano a comprenderne il valore anche per le relazioni commerciali B2B.
In questo caso, vengono sfruttati soprattutto i profili social personali – ma professionali! – dei singoli venditori.

Il social selling per i mercati B2B: perché è sempre più importante?

Gli acquirenti B2B, oggi, sono molto informati e attivi sui social media.

Scaricano case studies e white paper, guardano video e cercano attivamente le informazioni necessarie per portare a termine nel modo migliore i loro acquisti.

Inoltre, apprezzano sempre meno i metodi di prospezione più tradizionali, spesso visti come “invasivi”, primo tra tutti la classica telefonata, poiché preferiscono un ruolo più attivo .

Il concetto di fiducia sta diventando sempre più centrale nel processo decisionale degli acquirenti B2B.

Ad esempio, secondo una ricerca di Salesforce con oltre 8.000 acquirenti B2B, è emerso che l’84% di questi valuta l’esperienza di acquisto più importante del servizio o del prodotto stesso, mentre il  65% considera la perdita di fiducia una ragione valida per interrompere una relazione commerciale.

Il ruolo del rappresentante commerciale è, di conseguenza, cambiato.

Oggi, deve essere in grado di fornire informazioni ad alto valore aggiunto e/o difficilmente reperibili online, per essere percepito come utile!

Proprio questo desiderio di creare una relazione basata sulla fiducia, sull’interazione e assolutamente non passiva mette al centro delle strategie di promozione il social selling.

In termini di prospezione, invece, il social selling per il B2B è importante perché siamo passati da un approccio multi-canale a uno omni-canale.

Il telefono e l’e-mail marketing non sono più sufficienti.

Per raggiungere gli obiettivi di conversione, i social sono ormai non solo importanti, bensì necessari.

A questo proposito, uno studio di Hubspot condotto nel 2019 ha rilevato che 8 clienti su 10 preferiscono discutere via e-mail, non via telefono, e che esiste una sola opportunità di business reale per 100 chiamate realizzate.

Però, più di 9 professionisti su 10 (il 92%, per l’esattezza) ritiene che LinkedIn stia cambiando la loro strategia di marketing, e l’’80% dei potenziali clienti viene trovato su questo social media! Vedi anche LinkedIn marketing e LinkedIn per aziende.

Per finire, sebbene il digitale si stesse già facendo strada nelle organizzazioni, la pandemia ha accelerato notevolmente la richiesta di interazioni virtuali con i clienti.

E questa tendenza non accenna a diminuire.

Gli acquirenti B2B si aspettano di interagire e transare con i marchi in modo rapido e comodo. Infatti, Gartner prevede che entro il 2025 l’80% delle comunicazioni di vendita B2B avverrà sui canali digitali.

I vantaggi monetari del social selling B2B.

Il social selling è uno strumento potente che può aiutare i venditori a costruire una pipeline e a raggiungere le quote di vendita prestabilite.

Sfruttando le informazioni sui clienti – raccolte e analizzate mediante la tecnologia AI – il social selling per il B2B non si limita a generare un maggior numero di contatti, ma a generare i contatti giusti.

Infatti, il suo potenziale è ampiamente comprovato. LinkedIn stesso sottolinea come quasi l’80% dei venditori che usa i canali social è in grado di performare meglio dei colleghi non attivi su questi canali, acquisendo il 45% in più di opportunità di vendita.

Inoltre, oltre ad aumentare le vendite può anche aiutare i brand a risparmiare, riducendo i costi operativi e di processo. Per esempio, mediante l’uso di una piattaforma di gestione unificata dell’esperienza del cliente.

In questo modo, sarà possibile comprendere meglio il pubblico, stabilire e coltivare relazioni autentiche, raccogliere informazioni sui lead (lead generation B2B)  … insomma, avere una visione a 360 gradi per personalizzare le interazioni e costruire relazioni davvero di valore mediante il social selling.

Come creare interazioni sui social capaci di vendere.

Per implementare al meglio una strategia di social selling B2B efficace, è importante ricordare che questa deve essere basata su un approccio umano, su una presenza attiva e non invasiva.

Il social selling va considerato come l’evoluzione delle tecniche di prospezione più classiche utilizzate dai rappresentanti di vendita, e non va confuso con il social media marketing.

Quest’ultimo, infatti, può essere complementare e ha l’obiettivo di creare una relazione tra un marchio e un pubblico al fine di aumentare la brand awareness. Si tratta, inoltre, di una tecnica di promozione che avviene, il più delle volte, sui canali aziendali propri.

Il social selling, invece, si propone di aiutare i venditori a entrare in contatto con i loro potenziali clienti e a farsi riconoscere come esperti nel loro campo, al fine di aumentare i contatti qualificati, la fiducia e le vendite.

Inoltre, i venditori sfruttano i loro profili professionali, ma personali, per interagire e portare avanti una strategia di social selling B2B!

Si tratta di una tecnica che funziona molto bene in social come Twitter e Linkedin, facendo attenzione a:

• essere pertinenti rispetto al brand, ai prodotti e ai problemi che si punta a risolvere;
• condividere contenuti di valore per il target e i suoi segmenti;
• interagire con i clienti prima, durante e dopo il processo di vendita!

Per farlo, usualmente si presta attenzione a creare un personal brand attentamente studiato e di qualità.

L’immagine che si trasmette è importante sia nel mondo digitale che in quello reale… l’obiettivo è sembrare  esperti, professionali, degni di fiducia e amichevoli.

Per questo, è importante optare per una buona foto professionale, una bio studiata, ma non solo.

Rimanere attivi e professionali sul canale scelto (o sui canali) per la propria attività di social selling è fondamentale per creare un’aura di professionalità, expertise e fiducia.

Per esempio, mediante la condivisione della propria esperienza, interagire con altri esperti del settore nei migliori canali, offrire soluzioni e contenuti pertinenti per i propri potenziali acquirenti, seguire gli influencer e i trend del settore, utilizzare hashtag idonei…

Un buon metodo è quello di interagire nei gruppi di LinkedIn più appropriati. Questi sono un’ottima fonte di prospettive per le aziende B2B,  dove i sales possono condividere le loro competenze e i contenuti di valore, porre domande pertinenti o interagire con i membri del gruppo per costruire una relazione. Questo permette di essere percepiti come esperti, un passo fondamentale per costruire di un rapporto basato sulla fiducia!

Per essere capaci di attirare l’attenzione, è importante identificare i contatti adeguati.

I social network sono un luogo ideale per conoscere meglio i potenziali clienti. Per esempio, facendo attenzione a dove e come interagiscono per avere informazioni, raccogliere opinioni e molto altro.

Identificare i canali preferiti dal target è essenziale
per impostare una strategia di social selling per il B2B d’impatto.

Per finire, è rilevante ricordare che il social selling non consiste nel promuovere in modo aggressivo un’attività B2B sui social media.

Si tratta di un canale di promozione quasi indiretto, che sfrutta i social per generare fiducia e per condividere la propria esperienza.

Per questo, il comportamento complessivo che si mantiene sui social fa la differenza, anche in caso di reclami e critiche.