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Ogni buona strategia di digital marketing si basa (anche) sulla lead generation, e quindi sui Lead Magnet. Anche nella comunicazione marketing B2B.
Non esiste campagna di marketing efficace capace di funzionare senza le giuste informazioni di contatto. Ovviamente, ogni Lead Magnet B2B ha caratteristiche proprie, strettamente legate al settore del business.
Però, esistono caratteristiche universali che vanno comprese, e che sono fondamentali per raccogliere informazioni come nome, cognome, numero di telefono e soprattutto e-mail, ma anche per creare landing page efficaci e contenuti per content marketing e lead nurturing.
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Ilaria ti spiega tutto in meno di due minuti 😉
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Lead Magnet nel B2B: la definizione e i vari tipi esistenti.
La definizione di Lead Magnet, B2B o B2C, è questa:
“(…) is a marketing term for a free item or service that is given away for the purpose of gathering contact details”
In italiano, si può definire come un bene o un servizio gratuito, quasi sempre digitale, offerto ai potenziali clienti al fine di ottenere informazioni di contatto.
Ne esistono molti tipi differenti.
La scelta di quale usare dipende dalle necessità e dalle esigenze, ma soprattutto con le necessità del pubblico.
In ogni caso, i principali tipi di Lead Magnet per il B2B e il B2C sono:
- Ebook
- Webinar
- White paper
- Video-corso introduttivo
- Statistiche e ricerche
- Infografiche
- Case study
- Moduli e template
- Buoni sconto e versioni trial
La creazione di Lead Magnet per il B2B deve tenere in considerazione le esigenze del pubblico, ma anche la sua posizione nel funnel di vendita.
Per esempio, contenuti come gli Ebook e i webinar non specifici sono ideali per le fasi iniziali, mentre altri tipi di contenuto possono essere più efficaci nell’invogliare le vendite, concretizzando la conversione. Altri ancora sono perfetti per il lead nurturing.
La loro funzione nei mercati B2B.
Come abbiamo visto, i Lead Magnet per il B2B servono a raccogliere informazioni utili.
Senza questi dati, nessuna iniziativa o campagna di marketing può garantire un successo continuativo nel tempo.
Questo perché questi dati – soprattutto le e-mail – sono fondamentali per ogni attività di profilazione, e consentono di distinguere tra potenziali clienti e no.
Anche se può essere nell’interesse del cliente potenziale essere profilato da aziende con prodotti e servizi davvero adatti alle sue esigenze, la realtà è un’altra.
Poiché ormai tutte le aziende presenti online cercano di raccogliere dati, spesso in modo insistente e/o goffo, le persone hanno sviluppato una vera e propria avversione e resistenza verso i tentativi di profilazione.
Farsi lasciare i dati di contatto, oggi, è sempre più complesso.
Per questo, servono dei Lead Magnet per B2B davvero efficaci.
Come creare Lead Magnet per il B2B di successo.
Persuadere gli utenti a lasciare le proprio informazioni di contatto è un’impresa faticosa, ma questa difficoltà può essere superata con il giusto Lead Magnet per il B2B.
Per questo, è importante conoscere bene il proprio pubblico (Buyer Personas).
Solo in questo modo, sarà possibile creare un Lead Magnet il più possibile utile!
Serve studiare il target per capire di cosa ha concretamente bisogno, le sue necessità.
Identificare un problema comune da risolvere, che sia avvertito come urgente, e dare una risposta.
L’utilità, in ogni caso, non è il solo fattore da considerare.
Un buon magnet deve essere anche il più possibile immediato, di facile lettura e di agevole consumo.
Il valore di offrire Lead Magnet per il B2B utili, immediati, facili da leggere e da consumare non risiede solo nel semplificare la raccolta di dati. Il valore consiste anche in crearsi una reputazione positiva, dando vita a un prospect e a un rapporto di fiducia con i potenziali clienti.
Esiste un concetto inglese che riassume come deve essere un Lead Magnet per il B2B ideale. Si tratta dell’acronimo inglese SAGE – che sta per “Simple, Actionable, Goal Oriented, Easy to consume”.
Per esempio, deve essere facile da scaricare, gratuito, con un tema specifico che risponda a una domanda urgente del target e facile da leggere e comprendere (per esempio, in soli 5 punti).
Tutte queste informazioni devono essere ben chiare nella Call to Action.
“Scarica gratuitamente la guida e scopri come fare XYZ in 5 semplici step”.
Inoltre, il contesto importa.
Dove verrà inserita la Call to Action? La sua efficacia cambia in base al contesto, ma anche dentro lo stesso contesto esistono aspetti da considerare.
In una landing page, per esempio, è utile fare attenzione a offrire contenuto di qualità e ben distribuito, una grafica curata e Call to Action pensate nel dettaglio, ma anche alla posizione di ogni elemento.
Per esempio, ripetendo la Call to Action in diversi punti del testo, ben pensati, senza però essere pressanti e/o ripetitivi!
Esempi di Lead Magnet per il B2B di successo.
- Lead Generation Magnet: si tratta di magnet che puntano tutto sulla semplicità. Utilizzati soprattutto nei mercati B2B, permettono risolvere problemi percepiti dall’audience come urgenti in pochi passi, per esempio grazie a checklist, template gratis, guide in pochi punti.
- Funnel Lead Magnets: nella fase bassa del funnel di marketing, quella che precede la conversione, esistono dei Lead Magnet per B2B pensati per facilitarla. Tra questi, consulenze gratuite, prove prodotto/servizio, case study di successo…
- Educational Lead Magnets: questo tipo di magnete ha lo scopo di educare agli utenti riguardo a un tema specifico, rilevante nel loro business. Per esempio, si tratta di contenuti come report e infografiche sulle ultime tendenze del settore, ma anche video tutorial e altri contenuti. Funzionano solo se l’azienda ha già una reputazione di esperta in materia.
- Interaction Lead Magnet: non sempre apprezzati nel B2B, servono a creare interazione con la propria community. Basta pensare alle sfide sui social!
Come abbiamo visto, ogni strategia di successo nel capo del digital marketing si basa sulla creazione dei giusti Lead Magnet per il B2B.
Grazie a questi, è possibile svolgere al meglio l’attività di profilazione e identificare i possibili clienti.
Anche se ogni Lead Magnet, per il B2B, ma non solo, ha caratteristiche proprie, intrinsecamente collegate al tipo di business e alla posizione nel funnel dei destinatari, esistono caratteristiche universali che è bene sapere.
Per esempio, che devono sempre tenere in considerazione le esigenze del pubblico, ed essere accompagnati da Call to Action capaci di attirare le giuste attenzioni.
In inglese, si usa l’acronimo SAGE – “Simple, Actionable, Goal Oriented, Easy to consume”, per indicare come deve essere il perfetto Lead Magnet per il B2B.
Per finire, è fondamentale considerare anche il contesto: dalla perfetta landing page alle reti sociali, un buon Lead Magnet per il B2B non può prescindere da una collocazione idonea!
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