Skip to main content

Funnel di conversione

By Aprile 8, 2022Maggio 30th, 2022SEO, Social media, Strategy
Funnel

Il funnel di conversione: da punto di riferimento a semplice parte del Customer Journey.

 

Il funnel di conversione è un concetto fondamentale nel mondo delle vendite, anche in relazione al Customer Journey.

Infatti, capire come le persone passano dall’essere potenziali acquirenti a clienti reali permette anche di migliorare la loro esperienza post-vendita, così come di ottimizzare la canalizzazione, di attirare più lead e, in definitiva, di aumentare i profitti.

Per prima cosa, però, iniziamo con le definizioni:

  • Un funnel di conversione è un percorso che i potenziali clienti compiono prima di intraprendere l’azione desiderata (ad esempio, comprare il prodotto). L’obiettivo dell’aziendale – per esempio: del dipartimento di vendita – è guidare le persone attraverso questo percorso e trasformarle da potenziali acquirenti in clienti.
  • Il customer journey invece comprende il percorso e tutti i punti di contatto tra un consumatore e un brand, un prodotto o un servizio. Questo concetto include non solo i momenti di interazione diretta, ma anche i contatti indiretti.

La differenza principale tra il funnel e il Customer Journey è che il primo mira a trasformare i visitatori in lead e i lead in clienti.

Invece, il Customer Journey è una rappresentazione dell’intero percorso complessivo che una persona intraprende, partendo dall’interesse e arrivando fino alla fidelizzazione e alla costruzione di una community.

Quindi, si può dire che il funnel di vendita altro non è che una parte del Customer Journey.

Non solo: secondo molti esperti di marketing, il funnel tradizionale è ormai ben oltre la sua data di scadenza.

Infatti, è sempre più diffusa l’opinione che il Customer Journey sia il modo migliore per ottimizzare l’allineamento tra marketing e vendite. Questo grazie alle informazioni che può fornire per per trovare, mantenere e fidelizzare i clienti.

 

Il funnel di vendita.

Il funnel di vendita si raffigura, normalmente, come un imbuto.

Tutti i lead iniziano nella parte superiore di questo, la più larga.

Man mano che apprendono di più sull’attività, sul brand o su un prodotto, tendono a sposarsi verso il basso, avvicinandosi alla conversione.

L’imbuto, inoltre, si stringe man mano che si scende. Questo perché le aziende tendono ad avere più lead che clienti.

La parte superiore del funnel rappresenta un pool di persone più ampio rispetto alla parte inferiore.

Per essere effettive, generando punti di contatto, le varie fasi richiedono strategie differenti, perché rispondono a necessità diverse.

Anche per questo, un funnel dovrebbe essere progettato sul cliente e sulla sua esperienza di acquisto, non sulle strategie di vendita dell’azienda.

Le principali fasi del funnel di vendita sono:

 

1.     TOFU (Top of the Conversion Funnel)

In questa fase, l’obiettivo è la brand awareness, ovvero la consapevolezza del marchio.

Per farlo, è buona prassi aiutare i potenziali clienti a interessarsi al brand, sottolineando i valori e i vantaggi che ha per le loro esigenze e problemi.

Per farlo, si consiglia di utilizzare contenuto educativo, utile per fornire informazioni utili a chi legge e per trasmettere un’immagine di autorità su un determinato argomento.

Inoltre, è importante dimostrare di avere empatia con il potenziale cliente, parlando dei suoi problemi/necessità/desideri.

9 acquirenti B2B su 10 affermano che i contenuti online hanno un effetto da moderato a importante sulle decisioni di acquisto.

Tra i contenuti più utili troviamo:

  • Blog post.
  • Video.
  • Webinar.
  • Guide complete.
  • Landing page ricche di contenuto.

 

2.     MOFU (Middle of the Conversion Funnel)

Le persone che si trovano a metà dell’imbuto del funnel ormai tendono ad associare il brand con la soluzione offerta.

Idealmente, grazie al contenuto educativo precedentemente offerto, la soluzione fornita è identificata dall’utente come “la soluzione”, quella di cui ha bisogno.

Questa fase del funnel è critica:  l’utente sta decidendo quale soluzione utilizzare tra quella offerta e quelle proposte dalla concorrenza. Per questo, l’obiettivo è l’acquisizione del cliente.

L’obiettivo può essere raggiunto fornendo contenuto informativo. Questo deve essere sufficiente perché l’utente possa prendere una decisione informata.

Soprattutto nel B2B, sono utili contenuti come:

  • Case studies.
  • Video dimostrativi.
  • Schede tecniche e descrizioni approfondite dei prodotti.
  • Tutorial e contenuti pratici.
  • Storie e testimonianze di utenti soddisfatti.

La sezione FAQ e le pagine meglio posizionate dei siti della concorrenza possono fornire spunti utili per creare contenuti davvero utili in questa fase. 

 

3.     BOFU (Bottom of the Conversion Funnel)

La terza fase del Funnel è quella della conversione. Il potenziale cliente si sta per trasformare in un cliente reale, e l’obiettivo deve essere proprio questo.

A prescindere dall’azione che si vuole ottenere, l’importante è enfatizzare il valore del prodotto o servizio, il modo in cui questo risponde alle esigenze dell’utente.

In questa fase, non si deve aver paura di entrare nei dettagli: schede tecniche, grafici e approfondimenti sono assolutamente consigliati!

I contenuti più utili sono:

  • Recensioni e testimonianze.
  • Descrizioni dettagliate del prodotto.
  • Infografie, grafici e approfondimenti.

 

Oltre il funnel di vendita: il Customer Journey.

Le tre fasi del funnel sono anche parte del customer Journey.

Però, questo è un fenomeno più ampio, che permette di definire come si comporta un potenziali cliente prima della fase “TOFU” e dopo la conversione.

Si tratta di uno strumento utile per captare le percezioni e le aspettative celate dietro tutti i punti di interazione, per ogni segmento e personas.  Per questo, deve sempre iniziare dalla identificazione degli obiettivi e con la creazione di buyer personas.

La sua complessità può variare, a seconda del processo di sales, del prodotto/servizio offerto e di molti altri fattori.

Dopo la conversione, l’obiettivo deve essere quello di mantenere la fedeltà degli utenti, generando più conversioni e brand advocacy.

Per questo, è fondamentale offrire un buon servizio di assistenza clienti,  ma anche sconti fedeltà, offerte personalizzate, approfondimenti esclusivi su prodotti o servizi nuovi o futuri…

Le opzioni sono tantissime e dipendono da molti elementi, come gli obiettivi aziendali, le azioni che si vogliono stimolare e il tipo di prodotto/servizio offerto!

 

Per concludere

In passato, il funnel di vendita era percepito come una necessità per qualsiasi azienda interessata a comprendere come i potenziali clienti arrivino a concludere. Inoltre, era visto come la base per migliorare l’esperienza vendita, la canalizzazione, il numero di lead ricevuto e, in definitiva, per aumentare i profitti.

Oggi, in parte, è ancora così. Però, il funnel di vendita (o di conversione) oggi è inserito in una struttura più complessa: il Customer Journey. Questo permette comprendere l’esperienza del potenziale cliente prima della fase di awareness, ma soprattutto permette agire post-conversione, generando fidelizzazione.

Non va dimenticato che la fidelizzazione dei clienti reali è circa 7 volte meno costosa rispetto all’acquisizione di nuovi.

Per questo, non limitarsi al funnel conviene.

Close Menu