Digital marketing per il B2B – la guida 2.0

Digital marketing B2B: le basi.

Il digital marketing ( in italiano “marketing digitale”), viene definito come un ramo del marketing che racchiude tutte le procedure e le strategie messe in atto da un’azienda mediante l’utilizzo di strumenti e di canali digitali.

Di solito viene associata a una strategia di marketing tradizionale, per offrire un approccio sinergico e a 360° avente l’obiettivo di sviluppare la relazione con il target e di fidelizzare la propria clientela.

Il digital marketing è, ovviamente, una branca recente, ma che ha avuto una crescita esponenzialmente rapida grazie al progresso tecnologico e alla popolarità dei social.

Oggi, il digital marketing è uno strumento necessario, anche per i mercati B2B.

Oggi, l’89% delle aziende B2B, per esempio, usa LinkedIn per la lead generation (fonte). Vedi anche: LinkedIn per aziende, LinkedIn Marketing, Lead Generation B2B.

Le differenze per i mercati B2B e B2C nel digital marketing.

Le principali differenze tra il digital marketing per il B2B e quello per B2C comprendono una serie di fattori, tra i quali il pubblico, i metodi di comunicazione, le strategie e la loro applicazione.

Il pubblico target del marketing B2B è costituito da altre aziende, ma soprattutto dagli individui incaricate di effettuare acquisti per queste.

Proprio così: alla fine, il target è sempre una persona!

Si tratta di un target con conoscenze specifiche, con più o meno potere decisionale in azienda e con necessità proprie, ben diverse da quelle del consumatore finale.

Proprio per questo, risponderà in modo positivo a un tono di voce particolare, apprezzerà lead magnet pensati appositamente per le sue necessità e curiosità e dovrà essere contattato e raggiunto su piattaforme digitali specifiche.

Per esempio, spesso si usa LinkedIn, un social network dedicato al B2B.

Come si pianifica una strategia di digital marketing B2B?

La pianificazione di una strategia di digital marketing B2B di successo richiede tempo, ma ha un potenziale enorme.

Per impostarla al meglio serve:

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1. Segmentare il mercato e concentrarsi su un particolare target (e sulle buyer persona!)

La segmentazione del mercato è il modo ideale per identificare, definire e comprendere chi è il proprio cliente ideale e per individuare le sue necessità specifiche.

Inoltre, serve anche a riconoscere quali sono i mercati migliori per i propri prodotti o servizi.

Una buona strategia di digital marketing per il B2B si basa su strategie mirate.

Proprio per questo, è buona prassi identificare nicchie dentro il proprio target.

Per ciascun segmento di mercato si può creare una buyer persona.

Questa sarà utile per comprendere come adattare la strategia di marketing, anche in termini di tone of voice, canali e strumenti, per raggiungere questi clienti ideali.

Per creare una buyer persona per il B2B è importante identificare molte informazioni, da quelle relative al settore, alla geografia, al budget, al fatturato annuo e al numero di dipendenti e uffici dell’azienda, fino a quelle più personali.

Per esempio, è utile intervistare i propri clienti al fine di identificare punti dolenti e i problemi da risolvere in comune.

Inoltre, l’esame del traffico del sito web aziendale, dei reclami e dei dati finanziari può essere utile per trovare altre informazioni.

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2. Eseguire un’analisi della concorrenza.

Uno strumento prezioso per creare una solida strategia di digital marketing per il B2B è l’analisi della concorrenza.

Con questa è possibile scoprire quali altre aziende puntano alla stessa buyer persona, con quali strategie e con quali punti di forza e di debolezza.

Per esempio, è utile identificare:

• le offerte di prodotti o servizi della concorrenza;
• i contenuti di marketing creati da questa e, se possibile, il loro impatto sul target;
• la presenza sui social media;
• eventuali tattiche di sales degne di nota.

Queste informazioni servono a identificare strategie da cui prendere spunto, ma anche per mettere in luce eventuali modi per distinguersi e per rispondere a esigenze non ancora soddisfatte per il segmento di mercato.

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3. Una volta create le buyer personas e studiata la concorrenza, è il momento di scrivere una USP per ogni mercato target.

Con le informazioni ottenute attraverso l’analisi della concorrenza e delle buyer personas si può sviluppare una Unique Selling Proposition, o USP, per ogni mercato che si vuole raggiungere con la propria azione di digital marketing per il B2B.

Con USP si fa riferimento a una dichiarazione di marketing concisa utilizzata per promuovere e vendere prodotti o servizi ai suoi potenziali clienti, mettendo in luce cosa distingue un’azienda da tutte le altre rivali.

Per esempio, la USP di M&Ms è: “The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand.”

Il tono di voce di questa, la differenza che vuole distaccare e il problema che punta a risolvere dipendono dal target, dai suoi problemi e necessità.

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4. Un percorso da fare insieme: il buyer journey.

Il buyer journey è il percorso che un potenziale cliente svolge per arrivare alla conversione.

Di solito, viene diviso in 3 fasi:

1. Awareness.
2. Consideration.
3. Decision.

Per creare una strategia di Digital marketing B2B di successo, è fondamentale accompagnare i prospect attraverso le fasi del buyer’s journey e fornire contenuti appropriati per ogni fase.

La fase di awareness, per esempio, è quella in cui un potenziale cliente cerca informazioni per sapere come far fronte a un’esigenza o un problema specifico della sua azienda. Blog post dettagliati ed eBook scaricabili sono molto utili per informare o educare.

Nella fase di consideration, invece, il potenziale cliente mette a confronto le varie proposte, quindi è chiave distinguersi dalla concorrenza. Testimonianze di clienti, recensioni positive, case studies o video dimostrativi di prodotti o servizi sono gli strumenti più adatti!

Per finire, nella fase decisionale si ha a che fare con clienti potenziali molto informati, quindi una prova gratuita, una consulenza o l’opportunità di discutere con un agente 1:1 può fare la differenza.

Può essere molto utile fornire link per pianificare direttamente una call con un agente, oppure un link a una prova gratuita su una landing page.

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5. Identificare i canali e le risorse da utilizzare.

Per finire, è importante sottolineare che anche i migliori contenuti possono essere inutili, se nessuno li trova.

Per questo, identificare i canali e le risorse da usare è parte di ogni buona strategia di Digital marketing B2B di successo.

Dove si informa il target? Quali social usa? Quali siti legge? Dove si posiziona la concorrenza per farsi scovare?

Queste domande aiutano a vedere il quadro generale, fornendo spunti su come e dove collocare i propri contenuti e i propri sforzi.

Tra i canali di digital marketing B2B più comuni ci sono:

• Campagne email Marketing;
• Content Marketing;
• Gestione Social media, soprattutto LinkedIn;
• Campagne SEM, o PPC advertising;
• Strategia SEO;
• Webinar;
• Podcast.

Questa non è una lista definitiva, ma è utile per avere un’idea di come strutturare la propria strategia.

I vantaggi di questi canali di digital marketing per il B2B sono innegabili.

Si tratta di strumenti economicamente vantaggiosi, soprattutto se comparati a quelli di marketing tradizionale, soprattutto in termini di ROI.

Inoltre, i risultati sono facilmente misurabili, e quindi perfezionabili con un approccio il più possibile data-based.