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Content Strategy

By Agosto 28, 2022Brand journalism
Content strategy

Content strategy per il marketing B2B.

 

La content strategy per i mercati B2B è una strategia che mira a pianificare, creare, distribuire contenuti per rispondere alle richieste e ai problemi urgenti dei propri clienti, spingendoli a creare una relazione con il marchio e a volerne sapere di più sull’azienda. E’ parte dell’attività di comunicazione marketing B2B.

Insomma: tramite questo processo continuo si punta al raggiungimento degli obiettivi aziendali sfruttando i contenuti.

Prima di vedere come costruire questo tipo di strategia, però, è importante definire bene i concetti.

Di cosa parliamo quando diciamo “contenuti”.

Partiamo dalle definizioni, ovvero da cosa si intende per “contenuto”.

Per “contenuto” si fa riferimento a concetti anche molto diversi tra loro, dai white paper tecnici ai video di TikTok.

In ogni caso, però, contiene sempre un’informazione rilevante in un determinato contesto e per un determinato pubblico target, con una forma modellata dal mezzo attraverso il quale viene trasmesso.

I contenuti sono oggi fondamentali per le aziende come mezzo per attrarre potenziali clienti senza affidarsi alle tradizionali tecniche di pubblicità e di vendita più pressanti.

I contenuti (digitali), infatti, permettono ai potenziali clienti di scoprire un’azienda e i suoi prodotti/servizi in modo organico, spesso cercando risposte alle loro domande ed esigenze.

Il Funnel di conversione è ancora fondamentale, ovviamente, ma la forza che spinge le persone a percorrerlo non è solo la pubblicità e le chiamate dei venditori, ma il potere dei contenuti della content strategy B2B di risolvere problemi e di aiutarli a trovare soluzioni effettive, apportando un valore aggiunto.

 

Come si crea una buona strategia di content strategy per i mercati B2B.

Una content strategy per il B2B ha il potenziale di far ottenere lead organici e di aiutare un’azienda a distinguersi dalla concorrenza. Proprio per questo, non va sottovalutata.

Però, se improvvisata può fare danni, facendo percepire l’azienda come poco professionale e non capace di rispondere alle esigenze del target, tra le altre cose.

Proprio per questo, prima di iniziare a twittare o postare contenuti sui social bisogna fare i compiti a casa.

Tra i punti di partenza più importanti troviamo:

  1. L’analisi degli obiettivi aziendali – dove si vuole arrivare con la strategia di content strategy per il B2B?

 Identificare i goal aiuta a definire chiaramente le finalità e allineare le proprie iniziative, e per questo serve anche condividerli con il team. Uno studio realizzato da Censuswide e Asana ha evidenziato come meno del 30% dei dipendenti ha una comprensione realmente chiara della connessione tra il proprio lavoro e gli obiettivi aziendali, e soltanto il 16% dichiara che la propria azienda fissa e comunica gli obiettivi in modo soddisfacente.

  1. Lo studio attento dei clienti target – chi sono? Che problemi hanno? Dove si informano? A che stile di comunicazione rispondono meglio? Le risposte a queste e altre domande sono fondamentali nella definizione di qualsiasi strategia!

Una buona strategia per identificare le necessità del proprio target, oltre alla creazione di buyer personas e all’estrapolazione di pattern grazie alle informazioni raccolte nel tempo dal proprio dipartimento di sales, è quello di analizzare la concorrenza e i prodotti/servizi che si offrono rispetto a quelli offerti da questa.

Cosa manca ai loro prodotti o servizi? Come il prodotto offerto dalla nostra azienda completa una lacuna del mercato?

Non solo: le domande poste dagli utenti sotto i contenuti della concorrenza, per esempio, così come le recensioni di prodotti e servizi sono fonti di dati interessanti, anche se spesso sottovalutate.

Inoltre, sondaggi, interviste e questionari sono strumenti molto utili per comprendere il target di una content strategy per il B2B.

È importante ricordare che puntare ad una fetta di mercato troppo vasta equivale a non puntare a nessuno!

 

Dal chi si ricava il dove e il cosa per la propria content strategy.

Una volta identificati gli obiettivi aziendali e il proprio target, si potrà stabilire i formati e i canali di distribuzione più adatti.

Per esempio, un canale molto utilizzato nella content strategy per il B2B è il social network LinkedIn per aziende, ma non è la sola scelta possibile. Se il target è più presente su Instagram o su Facebook, meglio puntare su questi social!

Inoltre, non vanno sottovalutate la strategia SEO, la SEM e, a seconda dell’azienda, del target e del settore, anche canali meno tradizionali, come i podcast.

Per la prima, solitamente si imposta lo sviluppo blog aziendali per creare post informativi capaci di posizionare il sito per le giuste keyword e serp e, allo stesso tempo, offrire contenuti informativi di valore.

Anche i temi da trattare, ovviamente, dipendono dal pubblico.

Una volta identificati problemi, domande e curiosità di questo, sarà molto più facile scrivere un calendario editoriale di valore per la propria content strategy per il B2B!

Per creare un calendario editoriale aziendale di contenuti, gli esperti di Parklab consigliano di:

  • Pensare sul lungo periodo, idealmente 6-12 mesi.
  • Impostare una frequenza di pubblicazione efficace, ma realistica da seguire. Questo è possibile tenendo in considerazione fattori quali il numero di canali su cui si posta, il tipo di contenuti, il tempo e le risorse a disposizione del team, anche economiche, e le best practices del settore. Per esempio, si consiglia di postare tra i 2 e i 4 post sui social a settimana, diversificando.
  • Tenere in considerazione eventi di settore, giornate internazionali, etc.…
  • Distribuire i contenuti in modo uniforme nel tempo.

La creazione dei contenuti è uno step ugualmente importante, che non va sottovalutato.

Per prima cosa, anche se si deve cercare di ottimizzare tempo e risorse, producendo quanti più contenuti possibile in una sola volta, è fondamentale tenere sotto controllo le performance.

Bisogna tenere sotto controllo fattori come:

  • Totale impressioni sui social per i post recenti.
  • Visualizzazioni totali per i post recenti.
  • Conversioni totali per i post recenti (abbonati alle e-mail, iscrizioni a prove gratuite, acquisti, ecc.).
  • Numero di condivisioni sui social media per i post recenti.
  • Variazione del tempo di lettura rispetto al periodo precedente.
  • Variazione della frequenza di rimbalzo rispetto al periodo precedente.
  • Numero di abbonati attivi alle e-mail rispetto al periodo precedente.
  • I primi 20 post con il maggior numero di visualizzazioni.
  • I primi 20 post con il maggior tempo di lettura.
  • I primi 20 post con le conversioni più elevate (abbonati all’e-mail, iscrizioni alla prova gratuita, acquisti, ecc.).

Si tratta solo di una lista indicativa, ma che permette di raccogliere sufficienti informazioni per adattare la content strategy a ciò che DAVVERO funziona.

Per esempio, se un tipo particolare di contenuti o un tema specifico tendono ad avere sempre buoni risultati in termini di visualizzazioni e condivisioni, si può pensare di trasformarlo in una serie e creare altri contenuti simili.

Oppure,  se un contenuto ottiene tassi di conversione superiori alla media, si può pensare di promuoverlo ulteriormente con ads o contenuti sponsorizzati.

Invece, se un tipo di post palesemente non funziona, meglio eliminarlo e non perdere tempo!

 

Conclusioni.

La content strategy per i mercati B2B è una strategia che sfrutta i contenuti per raggiungere gli obiettivi aziendali.

Proprio per questo, è importante partire dalla definizione di questi e dalla loro condivisione con il team.

Non solo: ogni strategia che si rispetti parte dal target.

Lo studio di questo e della concorrenza permette rispondere a domande fondamentali, come i problemi e le necessità di questo e i canali che usa per informarsi.

In base a queste informazioni, sarà possibile identificare i canali da utilizzare, i temi da trattare e creare un vero e proprio calendario editoriale per la content strategy B2B.

Per finire, è buona prassi analizzare cosa funziona e cosa no, per affiancare al calendario, che deve essere pensato per il lungo periodo, la capacità di rispondere in modo efficiente alle preferenze del target, adattando quando creato in base alle informazioni ricavabili.

Nel marketing, e quindi anche nella content strategy B2B è importante ricordare che studiare e puntare al giusto target significa avere l’occasione di targettizzare davvero i propri contenuti, conquistando il proprio pubblico e raggiungendo gli obiettivi aziendali.

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