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La conoscenza è potere, anche nel marketing.
Oggi, la tecnologia permette di fare miracoli, raccogliendo dati e informazioni una volta impensabili su clienti, target e concorrenza.
Anche per questo, al giorno d’oggi le aziende non hanno più scuse per non sfruttare la tecnologia e diventare più competitive che mai grazie alla Competitive Intelligence.
La raccolta e l’analisi di informazioni permettono di conoscere il proprio mercato e, di conseguenza, di compiere scelte strategiche.
Non hai tempo di leggere?
Ilaria ti spiega tutto in meno di due minuti 😉
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♦ La Competitive Intelligence: cos’è (e cosa non è).
Con Competitive Intelligence si fa riferimento al processo di raccolta e analisi di informazioni su un settore con l’obiettivo di rafforzare e consolidare la strategia di un’azienda.
Le informazioni possono riguardare diversi aspetti dell’ecosistema aziendale.
Per esempio, la concorrenza, i clienti e i fornitori, ma anche le ultime tecnologie e le tendenze del settore, le macro-condizioni economiche e/o politiche e molto altro.
Il concetto di competitive intelligence non va confuso con quello di “business intelligence”, perlopiù su dati e informazioni raccolti internamente, e “market intelligence”, che si limita alle condizioni del mercato.
La competitive intelligence si concentra per lo più, invece, sulla concorrenza in mercati consolidati.
Perché è importante?
Conoscere il panorama economico in cui si muove un’azienda permette di rafforzare la propria posizione, gestire eventuali minacce e non perdere nessuna opportunità.
Dai prossimi launch della concorrenza fino alle notizie che influenzano la mente del target, conoscere cosa succede e perché è fondamentale per essere preparati a qualsiasi evenienza, prendendo decisioni aziendali informate a lungo termine.
Inoltre, raccogliere dati sul mercato aziendale serve a:
- Identificare eventuali minacce;
- Individuare i benchmark della concorrenza per identificare opportunità di miglioramento;
- Scoprire eventuali opportunità di crescita;
- Conoscere le tendenze del mercato, per posizionarsi nel modo corretto e anticipare il futuro;
- Prevedere le azioni della concorrenza;
- Agire strategicamente in modo sicuro.
Insomma, avere un vantaggio competitivo. Vedi anche: posizionamento digitale dell’azienda.
♦ Competitive Intelligence: quali informazioni cercare (e come).
Per ottenere informazioni davvero capaci di dare un vantaggio competitivo alla propria azienda, a scapito della concorrenza, è necessario raccogliere e analizzare i dati, in questo ordine.
Per raccogliere le informazioni si può fare affidamento su differenti fonti.
Le principali fonti di informazioni per la Competitive Intelligence sono:
- Risorse di settore: per esempio, fiere, conferenze online e offline, relazioni con fornitori o clienti o rapporti finanziari pubblici. Esistono anche database online, anche pubblici, che forniscono molte informazioni finanziarie sulle aziende.
- Piattaforme aziendali: se la concorrenza è presente online, per esempio sui social o con un sito web dedicato, è importante non perderla di vista. Questo lavoro può essere svolto manualmente, oppure avvalendosi di software dedicati a tenere d’occhio le comunicazioni e per fare un’analisi approfondita delle risorse.
- Software di intelligence competitiva: perfetti per tenere sotto controllo le tendenze del mercato, i comportamenti dei clienti e le attività delle aziende concorrenti. Alcuni consentono, per esempio, anche di conoscere quali tecnologie sono utilizzate su determinati siti internet, un tema oggi molto importante per una buona UX, oppure gli sforzi compiuti nell’e-mail marketing.
Tra le informazioni più utili da raccogliere abbiamo, per esempio, i dati di mercato.
Questi comprendono, tra le altre cose, le tendenze, le quote e la variazioni geografiche di queste, ma anche la posizione dei competitors principali, le variazioni periodiche, la difficolta di concorrenza e le dimensioni (in termini economici) del mercato stesso.
Dentro l’analisi del mercato si può anche includere l’analisi keyword, ovvero delle parole chiave più rilevanti per questo. Queste sono quelle che portano il maggior traffico ai domini nostri e della concorrenza, in un dato momento. Spesso, da questo studio è possibile identificare tendenze emergenti e possibili concetti da esplorare in una buona strategia commerciale.
Inoltre, può essere estremamente utile compiere uno studio di Competitive Intelligence basato sui clienti.
Tra le informazioni che vale la pena sapere ci sono anche i siti da cui la maggior parte degli utenti arriva sui siti dei competitors e anche quelli che visitano dopo essere passati da questi.
Si tratta di dati utili per scegliere come e dove posizionarsi online, per esempio in una strategia di inbound marketing o di SEM.
Raccogliere (e analizzare) informazioni come i dati demografici, le attività sul web, i desideri, i problemi e i punti dolenti dei propri clienti può essere basilare per strutturare una buona strategia di marketing e di vendita.
Inoltre, serve anche a ottimizzare il servizio clienti e lo sviluppo di nuovi prodotti.
Non solo…
La Competitive Intelligence può anche riguardare i prodotti e i servizi offerti dagli operatori del mercato, per farsi un’idea di come indirizzare la propria attività di ricerca e sviluppo (R&S), per esempio per riempire eventuali lacune, e per ragioni di posizionamento.
Infatti, uno studio dei prezzi dei prodotti e servizi può aiutare un’azienda a rimanere competitiva e a posizionarsi in base a questo.
In questo senso, non ha senso solo conoscere i prezzi, ma anche capire quali particolari prodotti e servizi, oppure pacchetti di questi, sono i più popolari tra quelli offerti dalla concorrenza, sempre con riferimento a diverse aree geografiche, demografiche e non solo.
Per finire, la Competitive Intelligence può essere svolta anche per quanto riguarda il marketing.
L’importanza di questo studio non è da sottovalutare.
Infatti, serve a mettere in luce le migliori pratiche di promozione e branding, rivelare i prezzi e scoprire eventuali opportunità di promozione ancora non sfruttate dai competitors.
I siti web o i social media dei concorrenti possono fornire preziose informazioni di marketing, così come le newsletter.
Ovviamente, da queste fonti si possono estrapolare dei dati parziali, ma utilizzando i giusti strumenti (o affidandosi a un’agenzia) sarà possibile anche ottenere dati molto più dettagliati.
Per esempio, indicando quale competitor è più attivo e presente su un canale specifico, quale strategia gli apporta più traffico diretto e così via.
♦ Applicare la Competitive Intelligence a una strategia aziendale: come fare?
A questo punto, è palese: la Competitive Intelligence fornisce le informazioni di base necessarie per poter garantire un processo decisionale davvero informato e cosciente.
Per esempio, in materia di ricerca e sviluppo, ma anche di tono di voce, marketing, apertura a nuovi mercati e molto, molto altro.
Uno dei modi più comuni per applicare quanto appreso mediante la Competitive Intelligence a una strategia aziendale è attraverso l’organizzazione degli insight in categorie.
Per esempio, mercato globale, concorrenti, clienti, marketing, ma non obbligatoriamente. Tutto dipende dall’azienda e dalle sue esigenze specifiche.
Quello che è importante è garantire una strutturazione logica e razionale, oltre che facilmente accessibile, dei dati raccolti durante la fase di pianificazione della strategia.
Per finire, la Competitive Intelligence non finisce con la raccolta e l’analisi delle informazioni, e nemmeno con la loro inclusione e integrazione in una strategia aziendale.
È importante assicurarsi di continuare a raccogliere informazioni nel corso del tempo, soprattutto in mercati in rapido movimento!
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