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Anatomia di un case study di successo per i mercati B2B

Parklab STORIES: il nostro blog.

I case study sono strumenti potenti nel mondo del marketing B2B. 

Forniscono una prova concreta delle capacità di un’azienda e offrono agli acquirenti potenziali una visione dettagliata dei risultati che possono aspettarsi. 

Tuttavia, non tutti i case study sono efficaci.  Il modo in cui vengono scritti, la scelta del cliente o progetto, la struttura sono alcuni degli elementi che possono fare la differenza. 

Abbiamo raccolto alcuni consigli per massimizzare l’impatto, dando vita a un case study B2B perfetto. 

Case study b2B: quando si usano, come si creano e per chi devono essere pensati

Nel content marketing, non tutti i tipi di contenuto sono adatti a tutti i clienti.

In particolare, i case study B2B sono generalmente pensati per offrire valore aggiunto e risposte concrete ai potenziali clienti che si trovano nel MOFU – ovvero nella fase intermedia del funnel di conversione. 

Infatti, in questa fase non è ancora necessario proporre soluzioni personalizzate, ma bisogna mostrarsi capaci di identificare i problemi dell’utenza e di proporre soluzioni concrete, mostrando ciò di cui si è capaci. 

Proprio per questo, prima di scrivere un case study B2B bisogna comprendere chi è il target, quali problemi punta a risolvere, che soluzioni cerca.

A partire da qui, è possibile iniziare a scrivere il proprio case study.

Per farlo, è importante considerare i punti illustrati qui sotto.
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1. Selezionare il cliente giusto fa la differenza

Il primo passo cruciale nella creazione di un case study B2B perfetto è scegliere il cliente giusto da includere. 

Per farlo, sarà necessario identificare un cliente che abbia ottenuto risultati significativi utilizzando i prodotti o servizi offerti, e che abbia risolto problemi comuni all’utenza che si vuole intercettare.

È importante anche verificare che il settore e il pubblico di riferimento siano rilevanti per la l’azienda e cercare un cliente disposto a collaborare e condividere apertamente i dati e i risultati ottenuti.

2. Una struttura chiara e coinvolgente

Un case study ben strutturato è essenziale per garantire che i lettori rimangano interessati fino alla fine alla storia che si sta raccontando. 

In generale, è raccomandato seguire una struttura come questa: 

  1. Introduzione, con una breve introduzione del cliente, dell’azienda e del problema.
  2. Obiettivi della collaborazione
  3. Soluzione, ovvero come il prodotto o servizio offerto ha fatto la differenza nelrisolvere il problema del cliente.
  4. Implementazione, una fase del case study B2B perfetto dove si può narrare il processo di implementazione della soluzione e gli ostacoli incontrati lungo il percorso.
  5. Risultati, con un elenco completo di numeri, grafici e testimonianze dei risultati ottenuti dal cliente utilizzando il prodotto o servizio.
  6. Conclusioni, perfette per sottolineare i principali punti di forza della soluzione e come il cliente ha beneficiato dei risultati.

3. Inserire sempre dati concreti e testimonianze

Nell’anatomia di un case study B2B perfetto comprendere necessariamente dati concreti e testimonianze autentiche. 

Proprio perchè si tratta di uno strumento pensato per chi ha superato la fase iniziale del funnel di conversione, includere numeri, statistiche e grafici fa la differenza.

In questa fase, bisogna dimostrare di essere partner commerciali affidabili, di successo.

Le testimonianze di clienti soddisfatti aggiungono una dimensione umana e credibilità al case study. 

Vale la pena cercare di ottenere citazioni dirette dal cliente stesso, in modo che i lettori possano percepire l’entusiasmo e la soddisfazione.

Nella fase intermedia del funnel di conversione le opinioni dei clienti e i numeri possono davvero fare la differenza.

4. Anche in un case study B2B, una narrazione coinvolgente serve

Una storia coinvolgente è ciò che trasforma un case study B2B da noioso a interessante. 

Anche se la propria azienda si rivolge a clienti B2B, non bisogna dimenticare che chi compra è pur sempre un essere umano.

Per questo, usare una narrazione coinvolgente per raccontare la storia del cliente, evidenziando le sfide che ha affrontato e come la soluzione proposta dalla propria ha risolto il problema è sempre una scelta vincente.

La narrazione può anche essere aiutata dal giusto tono di voce, che collabora nel rendere il case study accessibile e piacevole da leggere. 

Questo deve essere colloquiale ma professionale, non eccessivamente entusiasta e sempre facente riferimento a dati concreti.

5. Focus sui risultati

Uno dei principali obiettivi di un case study B2B è dimostrare i risultati tangibili ottenuti dal cliente. 

Proprio per questo, è necessario accendere i riflettori sui benefici e sugli impatti realizzati grazie all’utilizzo del prodotto o servizio offerto dalla propria azienda.

Deve essere chiaro che questo prodotto o servizio è ciò che ha fatto la differenza.

6. Arrivare dove serve, quando serve

Creare un case study perfetto è solo metà della sfida. 

Infatti, questo deve finire nelle mani del proprio target di riferiemnto, nel momento giusto.

Chi prende le decisioni nell’azienda a cui sia ta puntando? Chi, fra coloro che hanno questo potere, si trova nella giusta fase del funnel di conversione?

Condividere il case study attraverso i canali di marketing più appropriati può aiutare ad arrivare proprio dove serve, quando serve.

Alcuni dei canali migliori sono il sito web aziendale, il blog aziendale, la newsletter, i social media professionali, come LinkedIn (vedi anche LinkedIn per aziende) e LinkedIn Ads, e gli eventi di settore. Tutto dipende dalla situazione specifica.

Inoltre, con l’assistenza del dipartimento di vendita sarà possibile identificare a chi inviarlo direttamente. 

Conclusioni

Un case study B2B ben realizzato può fare la differenza nella strategia di marketing di un’azienda. 

Partendo da un’analisi attenta del target, e cercando di non perdere mai di vista gli obiettivi di questo tipo di documento, sarà possibile scriverne uno in grado di arrivare a chi necessario, nel momento perfetto e con le informazioni giuste. 

Così, sarà possibile far fare un passo avanti ai propri prospect, trasformandoli in conversioni.

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