Lead generation B2B
Al giorno d'oggi, la Lead Generation B2B è probabilmente la strategia di marketing più importante per qualsiasi azienda B2B, in quanto consente di aumentare le vendite e di ampliare il portafoglio dei potenziali clienti. In Parklab lo sappiamo bene, per questo offriamo un portfolio di servizi per coprire ogni singolo aspetto di questa strategia!
Creazione delle Buyer Persona, per aiutare le aziende a capire non solo a chi orientare la strategia di Lead Generation B2B, ma anche come e dove.
Contenuti
Content creation, per offrire contenuti di valore e altamente professionali in ogni singola fase del Buyer Journey.
Profilo
Creazione di un Buyer Journey d’impatto, ma soprattutto efficace, per aiutare i nostri clienti a portare a casa i risultati che si sono prefissati.
Posizionamento
SEO e SEM, per arrivare dove serve, quando serve e attraverso le migliori keyword possibili!
La Lead Generation B2B e l’analisi del target, Buyer Persona e ICP.
Un’analisi completa del settore e dei soggetti coinvolti è il punto di partenza per la lead generation B2B.
Per lanciare una campagna di Lead Generation B2B, è necessario innanzitutto avere una comprensione molto chiara del proprio target, che sfoci nella creazione di Buyer Personas e ICP, ovvero Ideal Customer Profile.
L’analisi della Buyer Persona, che è basata sui singoli individui, dovrebbe includere dati quali l’età, l’ubicazione, gli interessi, le sfide, la fase della vita, la posizione aziendale, i valori, gli obiettivi, i bisogni e i punti dolenti dei potenziali clienti.
L’obiettivo sarà definire, per esempio, quale soluzione (prodotto o servizio) si adatta ai pain points e alle esigenze del vostro target, ma anche quali canali usa per informarsi, che interessi ha e molto altro… Si tratta di informazioni fondamentali per creare una strategia di posizionamento digitale dell’azienda!
Invece, l’analisi dell’ICB è basato sull’analisi dei clienti visti come aziende, ed è proprio della Lead Generation B2B e sulla fase decisionale del Buyer Journey.
Per creare un ICP completo, è necessario definire le informazioni necessarie, come il settore in cui operano, le aziende clienti le loro dimensioni, punti dolenti e budget. Ma non solo: è fondamentale anche raccogliere informazioni complete sui processi decisionali interni, i fattori che possono influenzarli, i dipartimenti e le persone coinvolte, le barriere di ingresso e molte, molte altre cose.
La raccolta delle informazioni necessarie per la creazione di ICP e Buyer Personas è un processo complesso, che deve tenere in considerazione fonti differenti e una collaborazione tra dipartimenti, soprattutto tra marketing e sales.
Lead generation B2B
Un Buyer Journey su misura.
Nella Lead Generation B2B il Buyer Journey è particolarmente importante. Infatti, ogni singola fase va strutturata e pensata per favorire la generazione di lead, ma sempre tenendo in considerazione le peculiarità di ogni step. Per prima cosa, la fase nota come TOFU, ovvero Top of the Funnel, è quella dedicata alla consapevolezza.
In questa, gli utenti si trovano in una situazione dove hanno appena identificato il problema o il bisogno che vogliono o devono risolvere. Per questo, è fondamentale fornire contenuti relativi alle loro esigenze e anche alcune informazioni utili a far aumentare la loro conoscenza dell’azienda, dei suoi prodotti e servizi e delle soluzioni che può apportare.
Nella fase TOFU, i contenuti che meglio funzionano sono i blog posts, le infografiche, le analisi delle best practice, gli e-book…
La fase centrale è invece nota come MOFU (Middle of the Funnel). Qui, i potenziali clienti stanno valutando le opzioni a loro disposizione. Si tratta di una fase assolutamente fondamentale nella Lead Generation per i mercati B2B, ma anche per quelli B2C!
Per questo, è solitamente consigliato utilizzare contenuti capaci di descrivere nel dettaglio le soluzioni offerte per risolvere un determinato problema o una necessità, entrando nel dettaglio e mettendo in luce i punti di forza rispetto alla concorrenza. I Webinars , le checklist e i Live Stream sono sempre più popolari, in questa fase!
L’ultima fase, nota come BOFU (Bottom of the Funnel), è quella decisiva. Gli utenti, ovvero i potenziali clienti, sono pronti a prendere una decisione.
È quindi il momento di convincere il pubblico di riferimento perché dovrebbe scegliere il vostro prodotto o servizio, sfruttando strumenti come i case studies, i demo e trials, gli sconti su misura e gli incontri 1:1 con i responsabili delle vendite aziendali!
Content marketing
Contenuti altamente specializzati e gestione della comunicazione.
Come abbiamo visto, i contenuti sono una parte fondamentale nella Lead Generation B2B.
Per questo, Parklab mette a disposizione i suoi migliori esperti nella creazione di una strategia di content creation pensata appositamente per questo scopo, strutturata per rispondere alle esigenze di ogni fase del Funnel e per lavorare al fianco delle risorse aziendali disponibili. Tra questi, grafici, strategist e copywriter specializzati.
Creare i contenuti è solo una parte del lavoro: questi vanno anche gestiti per creare interazioni positive, d’effetto e capaci di stimolare la Lead Generation anche in mercati B2B.
Grazie allo studio delle Buyer Personas e del target è possibile identificare quali canali sono i più adatti, ma anche stilare un calendario editoriale e di pubblicazione che permetta un coordinamento a lungo termine dei contenuti, la loro corretta distribuzione e, allo stesso tempo, la possibilità di agire con flessibilità in caso sia necessario.
Non solo: per arrivare con i contenuti dove serve, quando serve, si può anche fare affidamento su campagne Ads paid, sia sui social che sui motori di ricerca, LinkedIn Ads Google Ads
Siamo un team di project managers, esperti di marketing e creativi in grado di aiutare la tua azienda a sviluppare un piano per la Lead Generation B2B d’impatto!
Lead Generation B2B: remarketing e social, per arrivare ovunque.
LinkedIn, il social più utilizzato dagli esperti B2B per la lead generation.
LinkedIn è la più importante piattaforma di Lead Generation B2B per professionisti e aziende, con oltre 675 milioni di utenti, in continuo aumento. Vedi anche: LinkedIn per aziende e Linkedin marketing.
Inoltre, LinkedIn Ads è la piattaforma più usata per le campagne di Lead Generation B2B.
In Parklab siamo in grado di impostare le migliori campagne su LinkedIn Ads basate sempre sui dati e su una targetizzazione estremamente precisa del target.
Questo è possibile grazie alla piattaforma stessa, che consente di profilare in modo estremamente preciso, per arrivare davvero dove serve nel modo più effettivo e razionale possibile, anche economicamente.
Il remarketing per la Lead Generation B2B.
Per remarketing (sia in B2C che in B2B) ci si riferisce a una strategia di recupero dell’audience che permette indirizzare specifici messaggi a clienti potenziali che hanno visitato una pagina web senza completare nessuna azione.
Si tratta di una tecnica ormai molto nota e collaudata nei mercati B2C, ma non ancora così popolare nel B2B, nonostante il suo enorme potenziale.
Gli obiettivi di questa strategia possono variare, per adattarsi alle diverse fasi del funnel, dalla richiesta di un preventivo al download di un case study!
Questa, inoltre, si basa sulla creazione di messaggi altamente personalizzati, di fatto 1:1, permettendo di portare a casa dei risultati spesso sorprendenti.
Non solo Lead Generation B2B.
È importante non investire tutte le risorse nella Lead Generation B2B e concentrarsi anche sul le fasi di Lead Nurturing e Lead Scoring.
In poche parole, una volta ottenuto un lead, il passo seguente è trasformarlo in un cliente reale.
Parklab si occupa di sviluppare una strategia di lead nurturing e lead scoring specificamente settata sulle necessità del settore e del B2B.
I punti da considerare sono molti. Per esempio, allineare i tema di sales e di marketing per avere maggiori opportunità di conversione, ma anche crear gruppi di contatti, perché non si può dare lo stesso messaggio a tutti, e dar vita a un piano di contenuti automatizzato, partendo dall’analisi della fase in cui si trovano i vostri lead per creare i contenuti appropriati e pianificate anche quali contenuti dare quando i lead passano alle fasi successive del viaggio.
Inoltre, è importante classificare i lead in base agli obiettivi, agli interessi e alle esigenze che hanno e decidere cosa e come automatizzare il processo e email marketing e il retargeting, definendo oltretutto il processo del flusso di lavoro e i touchpoint multicanale.
Per quanto concerne l’attività di Scoring, invece, è importante ricordare che l’obiettivo deve essere l’identificazione dei lead ready-to-convert, da separare da quelli che hanno bisogno di nurturing.
Per costruire una strategia di lead scoring ottimale, è importante definire delle soglie specifiche, attribuire un punteggio ai lead in base ai dati demografici, creare un lead scoring diverso per prodotto o servizio (se è il caso) e specificare i punteggi in base all’importanza delle attività.
Si possono anche utilizzare punti negativi. Per esempio, se un lead visita continuamente il sito web, ma solo la pagina delle posizioni aperte, probabilmente è in cerca di lavoro.
Si tratta solo di alcuni esempi di punteggi, ma non sono i soli. L’aiuto di un team di professionisti, insieme a test costanti, permette di ottenere risultati sorprendenti e di integrare al meglio la creazione di un processo di Lead Generation per il B2B con follow up di valore.
