Lead generation B2B
Hoy la generación de leads B2B es probablemente la estrategia de marketing más importante para cualquier empresa B2B, porque permite aumentar las ventas y ampliar la cartera de clientes potenciales. En Parklab lo sabemos bien, y por eso ofrecemos una gama de servicios que cubre cada aspecto de esta estrategia.
Creación de las Buyer Personas, para ayudar a las empresas a entender a quién dirigir la estrategia de generación de leads B2B, y también cómo y dónde.
Contenidos
Content creation, para ofrecer contenidos de valor y altamente profesionales en cada fase del Buyer Journey.
Perfil
Creación de un Buyer Journey con impacto y, sobre todo, eficaz, para ayudar a nuestros clientes a conseguir los resultados que se han fijado para la generación de leads B2B.
Posicionamiento
SEO y SEM, para llegar donde hace falta, cuando hace falta y con las mejores palabras clave posibles.
La generación de leads B2B y el análisis del público, Buyer Persona e ICP.
Un análisis completo del sector y de los sujetos implicados es el punto de partida para la generación de leads B2B.
Para lanzar una campaña de generación de leads B2Bes necesario, ante todo, tener una comprensión muy clara del propio público, que desemboque en la creación de Buyer Personas e ICP, es decir Ideal Customer Profile.
El análisis de la Buyer Persona, que se basa en los individuos, debería incluir datos como la edad, la ubicación, los intereses, los retos, la etapa vital, el cargo en la empresa, los valores, los objetivos, las necesidades y los puntos de dolor de los clientes potenciales.
El objetivo será definir, por ejemplo, qué solución (producto o servicio) se adapta a los puntos de dolor y a las necesidades de su público, y también qué canales usa para informarse, qué intereses tiene y mucho más. Es información fundamental para crear una estrategia de posicionamiento digital de la empresa!
El análisis del ICP, en cambio, se basa en el análisis de los clientes vistos como empresas, y es propio de la generación de leads B2B y de la fase decisoria del Buyer Journey.
Para crear un ICP completo hay que definir la información necesaria, como el sector en el que operan las empresas clientes, su tamaño, sus puntos de dolor y su presupuesto. Y también es fundamental reunir información completa sobre los procesos de decisión internos, los factores que pueden influir en ellos, los departamentos y las personas implicadas, las barreras de entrada y muchas cosas más.
La recogida de la información necesaria para la creación de ICP y Buyer Personas es un proceso complejo, que debe tener en cuenta fuentes distintas y una colaboración entre departamentos, sobre todo entre marketing y ventas.
Global Marketing Award
“La colaboración con Parklab ha superado todas las expectativas: hemos conseguido resultados concretos en términos de leads y ROI, y además el proyecto se ha convertido en un referente a nivel europeo, premiado con nuestro Global Marketing Award”
Marco Calculli, Marketing Manager Johnson Controls Italia
Lead generation B2B
Un Buyer Journey a medida.
En la generación de leads B2B el Buyer Journey es especialmente importante. Cada fase se estructura y se piensa para favorecer la generación de leads, siempre teniendo en cuenta las peculiaridades de cada paso. La primera, conocida como TOFU (Top of the Funnel), es la dedicada al conocimiento.
En ella los usuarios acaban de identificar el problema o la necesidad que quieren o deben resolver. Por eso es fundamental ofrecer contenidos relacionados con sus necesidades y también información útil para que conozcan mejor la empresa, sus productos y servicios y las soluciones que puede aportar.
En la fase TOFU, los contenidos que mejor funcionan son las publicaciones de blog, las infografías, los análisis de buenas prácticas, los e-books…
La fase central se conoce como MOFU (Middle of the Funnel). Aquí los clientes potenciales están valorando las opciones a su disposición. Es una fase absolutamente fundamental en la generación de leads para los mercados B2B, y también para los B2C.
Por eso conviene utilizar contenidos capaces de describir en detalle las soluciones que se ofrecen para resolver un problema o una necesidad, entrando en el detalle y poniendo de relieve los puntos fuertes frente a la competencia. Los webinars, las checklists y los directos son cada vez más populares en esta fase.
La última fase, conocida como BOFU (Bottom of the Funnel), es la decisiva. Los usuarios, es decir los clientes potenciales, están listos para tomar una decisión.
Es el momento de convencer al público de referencia de por qué debería elegir su producto o servicio, con herramientas como los case studies, las demos y pruebas, los descuentos a medida y las reuniones 1:1 con los responsables comerciales.
Content marketing
Generación de leads B2B: contenidos altamente especializados y gestión de la comunicación.
Como hemos visto, los contenidos son una parte fundamental en la generación de leads B2B.
Por eso Parklab pone a disposición a sus mejores especialistas en la creación de una estrategia de content creation pensada expresamente para este fin, estructurada para responder a las necesidades de cada fase del Funnel y para trabajar junto a los recursos disponibles en la empresa. Entre ellos, diseñadores, estrategas y copywriters especializados.
Crear los contenidos es solo una parte del trabajo: también hay que gestionarlos para crear interacciones positivas, con efecto y capaces de estimular la generación de leads también en mercados B2B.
Gracias al estudio de las Buyer Personas y del público es posible identificar qué canales son los más adecuados, y también elaborar un calendario editorial y de publicación que permita una coordinación a largo plazo de los contenidos, su correcta distribución y, al mismo tiempo, la posibilidad de actuar con flexibilidad cuando haga falta.
Además, para llegar con los contenidos donde hace falta y cuando hace falta, se puede recurrir a campañas Ads de pago, tanto en las redes sociales como en los motores de búsqueda, LinkedIn Ads Google Ads
Somos un equipo de project managers, especialistas en marketing y creativos capaces de ayudar a su empresa a desarrollar un plan de generación de leads B2B con impacto.
Generación de leads B2B: remarketing y redes sociales, para llegar a todas partes.
LinkedIn, la red social más utilizada por los especialistas B2B para la generación de leads.
LinkedIn es la plataforma de generación de leads B2B más importante para profesionales y empresas, con más de 675 millones de usuarios, en aumento constante. Vea también: LinkedIn para empresas y Linkedin marketing.
Además, LinkedIn Ads es la plataforma más usada para las campañas de generación de leads B2B.
En Parklab configuramos las mejores campañas en LinkedIn Ads, siempre basadas en los datos y en una segmentación extremadamente precisa del público.
Esto es posible gracias a la propia plataforma, que permite perfilar de forma muy precisa para llegar de verdad donde hace falta, de la manera más efectiva y racional posible, también en lo económico.
El remarketing para la generación de leads B2B.
Con remarketing (tanto en B2C como en B2B) se hace referencia a una estrategia de recuperación de audiencia que permite dirigir mensajes específicos a clientes potenciales que han visitado una página web sin completar ninguna acción.
Es una técnica ya muy conocida y probada en los mercados B2C, todavía poco popular en el B2B, a pesar de su enorme potencial.
Los objetivos de esta estrategia varían, para adaptarse a las distintas fases del funnel, desde la petición de un presupuesto hasta la descarga de un case study.
Además, se basa en la creación de mensajes muy personalizados, de hecho 1:1, y permite conseguir resultados a menudo sorprendentes.
Más allá de la generación de leads B2B.
Conviene repartir los recursos entre la generación de leads B2B y las fases de Lead Nurturing y Lead Scoring.
En pocas palabras: una vez obtenido un lead, el paso siguiente es transformarlo en un cliente real.
Parklab se ocupa de desarrollar una estrategia de lead nurturing y lead scoring ajustada a las necesidades del sector y del B2B.
Los puntos que considerar son muchos. Por ejemplo, alinear los equipos de ventas y de marketing para tener más oportunidades de conversión, crear grupos de contactos, porque el mismo mensaje no vale para todos, y dar vida a un plan de contenidos automatizado, partiendo del análisis de la fase en la que se encuentran sus leads para crear los contenidos apropiados y planificar también qué contenidos ofrecer cuando pasen a las fases siguientes del recorrido.
Además, es importante clasificar los leads según los objetivos, los intereses y las necesidades que tienen, y decidir qué automatizar y cómo, junto con el email marketing y el retargeting, definiendo además el proceso del flujo de trabajo y los puntos de contacto multicanal.
En cuanto a la actividad de scoring, conviene recordar que el objetivo debe ser identificar los leads listos para convertir y separarlos de los que necesitan nurturing.
Para construir una estrategia de lead scoring óptima es importante definir umbrales concretos, atribuir una puntuación a los leads según los datos demográficos, crear un lead scoring distinto por producto o servicio (cuando corresponda) y precisar las puntuaciones según la importancia de las actividades.
También se pueden usar puntos negativos. Por ejemplo, si un lead visita continuamente el sitio web, pero solo la página de ofertas de empleo, probablemente está buscando trabajo.
Son solo algunos ejemplos de puntuaciones, y hay muchos más. La ayuda de un equipo de profesionales, junto con pruebas constantes, permite obtener resultados sorprendentes e integrar mejor la creación de un proceso de generación de leads para el B2B con un seguimiento de valor.
Agencia de generación de leads: por qué confiar en un partner experto marca la diferencia.
Elegir una agencia de generación de leads especializada, como Parklab, significa acelerar los resultados de su estrategia B2B gracias a competencias transversales, herramientas avanzadas y una visión basada en los datos. Se trata de encontrar nuevos contactos y, sobre todo, de generar leads cualificados, realmente interesados en sus servicios, y acompañarlos por un funnel construido a medida.
En Parklab analizamos su mercado de referencia, estudiamos las Buyer Personas y su ICP (Ideal Customer Profile), creamos contenidos de alto valor añadido y planificamos acciones integradas en SEO, LinkedIn Ads, Google Ads y newsletter automation.
¿El objetivo? Transformar su sitio y sus canales digitales en una máquina constante de captación de clientes. Con una agencia de generación de leads B2B, optimiza cada inversión y maximiza las conversiones.
En cuanto a la actividad de scoring, conviene recordar que el objetivo debe ser identificar los leads listos para convertir y separarlos de los que necesitan nurturing.
Para construir una estrategia de lead scoring óptima es importante definir umbrales concretos, atribuir una puntuación a los leads según los datos demográficos, crear un lead scoring distinto por producto o servicio (cuando corresponda) y precisar las puntuaciones según la importancia de las actividades.
También se pueden usar puntos negativos. Por ejemplo, si un lead visita continuamente el sitio web, pero solo la página de ofertas de empleo, probablemente está buscando trabajo.
Son solo algunos ejemplos de puntuaciones, y hay muchos más. La ayuda de un equipo de profesionales, junto con pruebas constantes, permite obtener resultados sorprendentes e integrar mejor la creación de un proceso de generación de leads para el B2B con un seguimiento de valor.
FAQ, preguntas frecuentes sobre la generación de leads B2B.
¿Qué es la generación de leads B2B?
La generación de leads B2B es el conjunto de estrategias y actividades dirigidas a generar contactos cualificados entre empresas. El objetivo es llegar a profesionales o responsables de decisión realmente interesados en un producto o servicio, para después acompañarlos por un funnel de venta hasta la conversión.
¿Por qué confiar en una agencia de generación de leads B2B?
Una agencia especializada en generación de leads B2B, como Parklab, dispone de herramientas, competencias y enfoques integrados para generar leads de alto valor. Esto significa campañas optimizadas en Google y LinkedIn, content marketing dirigido y un análisis preciso de su público. El resultado es un proceso de captación más eficiente y medible.
¿Qué canales son más eficaces para generar leads B2B?
Los canales con mejor rendimiento son LinkedIn Ads, Google Ads, SEO, email marketing y campañas de retargeting. La elección depende del sector, de los objetivos y de las características de las Buyer Personas. Parklab le ayuda a elegir y a cubrir los canales adecuados para maximizar los resultados.
¿Cuál es la diferencia entre lead generation y lead nurturing?
La lead generation sirve para generar nuevos contactos, mientras que el lead nurturing se centra en cultivarlos con contenidos, automatizaciones y comunicaciones personalizadas. Es un proceso esencial para transformar un lead en un cliente efectivo, sobre todo en los ciclos de venta largos, típicos del B2B.
¿Cuáles son las mejores estrategias de generación de leads B2B para empresas tech o SaaS?
Las empresas tech y SaaS obtienen muy buenos resultados con una estrategia que une content marketing, SEO técnico, campañas de LinkedIn Ads y webinars formativos. El objetivo es demostrar el valor del producto, formar al público y generar confianza con el tiempo.
¿Cuánto cuesta una campaña de generación de leads B2B?
El coste varía según el canal utilizado (orgánico o de pago), la complejidad del funnel y el sector. Por lo general se parte de unos cientos de euros al mes.
¿Cuánto tiempo hace falta para ver los resultados?
Depende de la estrategia. Las actividades orgánicas como el SEO o el nurturing requieren de media 3 a 6 meses. Las campañas de pago, en cambio, pueden empezar a generar leads en plazos mucho más breves (incluso en 7 a 14 días), y requieren optimizaciones constantes.
¿Cuál es la diferencia entre lead cualificado y contacto genérico?
Un contacto genérico es solo un nombre. Un lead cualificado, en cambio, es un cliente potencial que ha mostrado un interés concreto (por ejemplo descargando un contenido o participando en un evento) y encaja con su público ideal, según criterios de tipo ICP.
Glosario, palabras clave de la generación de leads B2B
- Lead cualificado
Un contacto que ha mostrado un interés real por un producto o servicio y es coherente con el perfil ideal de cliente. Está más cerca de la fase de decisión que un contacto genérico. - Funnel de captación de clientes
El recorrido estructurado que hace un cliente potencial desde la primera interacción con la empresa hasta la conversión. Incluye las fases TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) y BOFU (Bottom of the Funnel). - Buyer Persona
Un perfil semificticio que representa a un cliente tipo, basado en datos reales. Sirve para guiar las decisiones estratégicas de marketing y comunicación, y hacerlas más eficaces y personalizadas. - ICP, Ideal Customer Profile
La descripción del cliente ideal entendido como empresa, no como individuo. Incluye características como el sector, el tamaño de la empresa, el papel de quienes deciden, la facturación y los problemas principales.
- Lead nurturing automatizado
Un proceso automatizado que mantiene viva la relación con los leads a lo largo del tiempo, con contenidos personalizados, flujos de email y disparadores de comportamiento, para acompañarlos hasta la decisión de compra. - Estrategia de generación de leads para empresas
Un conjunto coordinado de acciones y herramientas (por ejemplo SEO, publicidad, content marketing, CRM) diseñado para atraer y convertir contactos de valor en el contexto B2B. - Herramientas de generación de leads
Tecnologías y plataformas que facilitan la generación y la gestión de los leads, como CRM, software de email automation, herramientas de seguimiento y plataformas para landing pages. - Agencia de generación de leads en LinkedIn
Una empresa especializada en el desarrollo de campañas publicitarias y estrategias orgánicas en LinkedIn, dirigidas a generar contactos cualificados y de alto potencial en el B2B.
Conozcámonos.
¿Tiene en mente un proyecto de generación de leads B2B?
Parklab es la agencia de generación de leads B2B en Milán.
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