Content Strategy para el marketing B2B
La content strategy en los mercados B2B nace de los objetivos de la empresa y del target: cómo se construye y cómo se mide lo que funciona de verdad.
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CONTENT MARKETING
La content strategy para los mercados B2B es una estrategia que busca planificar, crear y distribuir contenidos para responder a las demandas y a los problemas urgentes de tus clientes, animándolos a crear una relación con la marca y a querer saber más sobre la empresa. Forma parte de la actividad de comunicación marketing B2B.
En resumen: a través de este proceso continuo se busca alcanzar los objetivos de la empresa aprovechando los contenidos.
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Antes de ver cómo construir este tipo de estrategia, sin embargo, es importante definir bien los conceptos.
De qué hablamos cuando decimos “contenidos”.
Partamos de las definiciones, es decir, de qué se entiende por “contenido”.
Por “contenido” se hace referencia a conceptos a veces muy diferentes entre sí, desde los white paper técnicos hasta los vídeos de TikTok.
En cualquier caso, sin embargo, siempre contiene una información relevante en un determinado contexto y para un determinado público objetivo, con una forma modelada por el medio a través del cual se transmite.
Hoy los contenidos son fundamentales para las empresas como medio para atraer a clientes potenciales sin recurrir a las técnicas tradicionales de publicidad y de venta más insistentes.
Los contenidos (digitales), de hecho, permiten a los clientes potenciales descubrir una empresa y sus productos/servicios de forma orgánica, a menudo mientras buscan respuestas a sus preguntas y necesidades.
El Funnel de conversión sigue siendo, evidentemente, fundamental, pero la fuerza que empuja a las personas a recorrerlo no es solo la publicidad y las llamadas de los comerciales, sino el poder de los contenidos de la content strategy B2B de resolver problemas y de ayudarlos a encontrar soluciones reales, aportando un valor añadido.
Cómo se crea una buena content strategy para los mercados B2B.
Una content strategy para el B2B tiene el potencial de generar leads orgánicos y de ayudar a una empresa a diferenciarse de la competencia. Precisamente por eso, no debe subestimarse.
Sin embargo, si se improvisa puede causar daños, haciendo que la empresa se perciba como poco profesional e incapaz de responder a las necesidades del target, entre otras cosas.
Precisamente por eso, antes de empezar a tuitear o a publicar contenidos en las redes sociales hay que hacer los deberes.
Entre los puntos de partida más importantes encontramos:
¿Qué les falta a sus productos o servicios? ¿Cómo el producto que ofrece nuestra empresa completa un vacío del mercado?
No solo eso: las preguntas planteadas por los usuarios bajo los contenidos de la competencia, por ejemplo, así como las reseñas de productos y servicios, son fuentes de datos interesantes, aunque a menudo se subestiman.
Además, las encuestas, las entrevistas y los cuestionarios son herramientas muy útiles para comprender el target de una content strategy para el B2B.
¡Es importante recordar que apuntar a una porción de mercado demasiado amplia equivale a no apuntar a nadie!
A partir del quién se deduce el dónde y el qué de tu content strategy.
Una vez identificados los objetivos de la empresa y tu target, podrás establecer los formatos y los canales de distribución más adecuados.
Por ejemplo, un canal muy utilizado en la content strategy para el B2B es la red social LinkedIn para empresas, pero no es la única opción posible. Si tu target está más presente en Instagram o en Facebook, ¡mejor apostar por estas redes sociales!
Además, no hay que subestimar la estrategia SEO, el SEM y, según la empresa, el target y el sector, también canales menos tradicionales, como los podcast.
Para la primera, normalmente se plantea el desarrollo de blogs corporativos para crear posts informativos capaces de posicionar el sitio para las palabras clave y las SERP adecuadas y, al mismo tiempo, ofrecer contenidos informativos de valor.
Los temas que tratar, evidentemente, también dependen del público.
Una vez identificados sus problemas, preguntas y curiosidades, será mucho más fácil redactar un calendario editorial de valor para tu content strategy para el B2B!
Para crear un calendario editorial de empresa de contenidos, los expertos de Parklab aconsejan:
La creación de los contenidos es un paso igualmente importante, que no debe subestimarse.
En primer lugar, aunque se deba intentar optimizar el tiempo y los recursos, produciendo la mayor cantidad de contenidos posible de una sola vez, es fundamental mantener bajo control el rendimiento.
Hay que mantener bajo control factores como:
Se trata solo de una lista indicativa, pero que permite recoger suficiente información para adaptar la content strategy a lo que DE VERDAD funciona.
Por ejemplo, si un tipo particular de contenidos o un tema específico tienden a obtener siempre buenos resultados en términos de visualizaciones y veces que se comparten, se puede pensar en transformarlo en una serie y crear otros contenidos similares.
O bien, si un contenido obtiene tasas de conversión superiores a la media, se puede pensar en promocionarlo aún más con ads o contenidos patrocinados.
En cambio, si un tipo de post claramente no funciona, ¡mejor eliminarlo y no perder el tiempo!
La content strategy para los mercados B2B es una estrategia que aprovecha los contenidos para alcanzar los objetivos de la empresa.
Precisamente por eso, es importante partir de la definición de estos y de su puesta en común con el equipo.
No solo eso: toda estrategia que se precie parte del target.
El estudio de este y de la competencia permite responder a preguntas fundamentales, como los problemas y las necesidades del target y los canales que utiliza para informarse.
Sobre la base de esta información, será posible identificar los canales que utilizar, los temas que tratar y crear un verdadero calendario editorial para la content strategy B2B.
Por último, es una buena práctica analizar qué funciona y qué no, para acompañar al calendario, que debe pensarse a largo plazo, con la capacidad de responder de manera eficiente a las preferencias del target, adaptando lo creado en función de la información que se puede extraer.
En el marketing, y por tanto también en la content strategy B2B es importante recordar que estudiar y apuntar al target adecuado significa tener la ocasión de dirigir de verdad tus contenidos, conquistando a tu público y alcanzando los objetivos de la empresa.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la content strategy para el B2B?
Es la estrategia que planifica, crea y distribuye contenidos para responder a las demandas y a los problemas urgentes de los clientes, animándolos a crear una relación con la marca. Forma parte de la comunicación marketing B2B y apunta a los objetivos de la empresa a través de los contenidos.
¿Por dónde se empieza para construir una content strategy B2B?
Por el análisis de los objetivos de la empresa, compartidos con el equipo, y por el estudio atento de los clientes objetivo: quiénes son, qué problemas tienen, dónde se informan, a qué estilo de comunicación responden mejor. También ayudan el análisis de la competencia, las preguntas de los usuarios bajo los contenidos de la competencia, las reseñas, las encuestas y las entrevistas.
¿Qué canales se usan en una content strategy B2B?
Los canales se identifican después de haber definido objetivos y target. En el B2B LinkedIn es muy utilizado, mientras que Instagram y Facebook se eligen cuando el target está más presente en esas redes sociales. También entran la estrategia SEO, el SEM, el blog corporativo y canales menos tradicionales como los podcast.
¿Cómo se sabe si los contenidos están funcionando?
Se mantienen bajo control las impresiones y las visualizaciones de los posts recientes, las conversiones, las veces que se comparten, el tiempo de lectura, la tasa de rebote y los suscriptores activos a los correos electrónicos, además de los mejores posts por visualizaciones, tiempo de lectura y conversiones. Estos datos sirven para adaptar la estrategia a lo que funciona.
Presupuesto content strategy B2B
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