En la sección historias de nuestro sitio hay muchísimos artículos dedicados al marketing, casi siempre con al menos una referencia a las buyer personas. Este concepto es definitivamente una de las bases de cualquier actividad de marketing estratégico, pero no siempre es fácil de comprender.

En esta guía encontrarás la respuesta a las preguntas más populares sobre el tema: qué son las buyer personas, por qué se usan y cómo se construyen.

Buyer personas: la definición

Una buyer persona es una representación abstracta de un cliente ideal, construida a partir de datos cualitativos y cuantitativos. Estos pueden provenir del análisis de clientes reales y de investigaciones de mercado.

Esta representación semificticia, además, proporciona no una mera descripción del público potencial, sino también una serie de informaciones útiles para definir la estrategia de marketing, de venta y para la creación de nuevos productos.

¿Por qué son importantes las buyer personas?

Hoy en día, no existe un experto de marketing que no reconozca el papel clave de las buyer personas, no solo para el go-to-market, sino también para las empresas ya lanzadas.

De hecho, proporcionan informaciones útiles para aumentar la posibilidad de atraer potenciales compradores de alto valor, generar leads relevantes y facilitar el proceso de conversión y fidelización.

Las buyer personas pueden guiar muchos procesos fundamentales, como:

Un elemento clave en el marketing estratégico

En la definición de una estrategia de marketing, las informaciones obtenidas de la definición de las buyer personas se usan para personalizar la comunicación y dirigir los esfuerzos hacia canales apropiados.

Gracias a la consciencia, es posible dar vida a un branding y una buyer experience altamente enfocados y personalizados.

Esto ocurre, por ejemplo, aprovechando los datos obtenidos de las buyer personas para segmentar mejor a los clientes. O bien, para desarrollar una branding experience de valor para un grupo determinado de personas, gracias a mensajes enfocados, publicación de contenidos relevantes y en plataformas seleccionadas y ofertas a medida.

Las mismas precauciones son útiles también en la búsqueda de leads cualitativos: ¿dónde se informa un potencial comprador? ¿Qué tipo de comunicación prefiere? ¿Qué retos afronta? ¡Todas las respuestas a estas preguntas son indispensables para un proceso de venta efectivo!

¿Cómo se crean las buyer personas?

Para crear buyer personas eficaces y útiles, es fundamental tener en mente qué informaciones son necesarias para hacerse una buena idea del cliente ideal.

Después de elegir el nombre de un comprador ficticio y de haberle asignado una foto, hay que recoger los datos necesarios. Aquí abajo hemos incluido una lista de los más importantes, que no tiene ninguna pretensión de ser exhaustiva. De hecho, hay que modificarla para adaptarse al caso concreto.

La búsqueda de los datos

Una vez establecido qué informaciones hacen falta, es el momento de descubrir cómo y dónde encontrarlas. Esto es posible recogiendo datos de los clientes existentes, mediante entrevistas, formularios y cuestionarios, o bien a partir de informes realizados por el equipo de ventas.

Después, se pueden recoger informaciones para construir las buyer personas a partir de los datos empresariales y de los digitales. Google Analytics es una fuente de valiosas informaciones sobre los clientes existentes y potenciales, sobre todo si se asocia con otras herramientas de gestión y otras plataformas de análisis, así como con los social media (como Facebook Audience Insights).

Para terminar, se pueden recoger las informaciones de investigaciones de mercado y observando los sitios web de la competencia con el mismo perfil de cliente ideal.