Der Conversion-Funnel ist ein grundlegendes Konzept in der Welt des Vertriebs, auch im Zusammenhang mit der Customer Journey.

Denn zu verstehen, wie Menschen vom potenziellen Käufer zum echten Kunden werden, ermöglicht es auch, ihr Erlebnis nach dem Kauf zu verbessern, den Funnel-Prozess zu optimieren, mehr Leads zu gewinnen und letztlich den Gewinn zu steigern.

Beginnen wir aber zuerst mit den Definitionen:

Der Hauptunterschied zwischen dem Funnel und der Customer Journey besteht darin, dass Ersterer darauf abzielt, Besucher in Leads und Leads in Kunden zu verwandeln.

Die Customer Journey hingegen ist eine Darstellung des gesamten Weges, den eine Person zurücklegt, vom Interesse bis hin zur Kundenbindung und zum Aufbau einer Community.

Man kann also sagen, dass der Sales-Funnel nichts anderes als ein Teil der Customer Journey ist.

Nicht nur das: Vielen Marketing-Experten zufolge hat der klassische Funnel sein Verfallsdatum längst überschritten.

Tatsächlich setzt sich immer mehr die Ansicht durch, dass die Customer Journey der beste Weg ist, um die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb zu optimieren. Und zwar dank der Informationen, die sie liefern kann, um Kunden zu finden, zu halten und zu binden.

Der Sales-Funnel

Der Sales-Funnel wird normalerweise als Trichter dargestellt.

Alle Leads starten im oberen, breitesten Teil.

Je mehr sie über das Unternehmen, die Marke oder ein Produkt erfahren, desto weiter bewegen sie sich nach unten und nähern sich der Conversion.

Der Trichter verengt sich zudem nach unten hin. Das liegt daran, dass Unternehmen meist mehr Leads als Kunden haben.

Um wirksam zu sein und Kontaktpunkte zu schaffen, brauchen die einzelnen Phasen unterschiedliche Strategien, weil sie auf unterschiedliche Bedürfnisse eingehen.

Auch deshalb sollte ein Funnel auf den Kunden und sein Kauferlebnis ausgerichtet sein, nicht auf die Vertriebsstrategien des Unternehmens.

Die wichtigsten Phasen des Sales-Funnels sind:

1. TOFU (Top of the Conversion Funnel)

In dieser Phase ist das Ziel die Brand Awareness, also die Markenbekanntheit.

Dafür ist es gute Praxis, das Interesse potenzieller Kunden an der Marke zu wecken und die Werte und Vorteile hervorzuheben, die sie für ihre Bedürfnisse und Probleme bietet.

Dazu empfiehlt es sich, lehrreiche Inhalte zu nutzen, die den Lesern nützliche Informationen liefern und ein Bild von Autorität zu einem bestimmten Thema vermitteln.

Außerdem ist es wichtig, Empathie für den potenziellen Kunden zu zeigen und über seine Probleme, Bedürfnisse und Wünsche zu sprechen.

Zu den nützlichsten Inhalten gehören:

• Blogbeiträge.
• Videos.
• Webinare.
• Umfassende Ratgeber.
• Inhaltsreiche Landing-Pages.

2. MOFU (Middle of the Conversion Funnel)

Menschen, die sich in der Mitte des Funnels befinden, verbinden die Marke inzwischen meist mit der angebotenen Lösung.

Idealerweise wird die angebotene Lösung dank der zuvor bereitgestellten lehrreichen Inhalte vom Nutzer als „die Lösung“ erkannt, als genau die, die er braucht.

Diese Funnel-Phase ist entscheidend: Der Nutzer entscheidet gerade zwischen der angebotenen Lösung und denen der Konkurrenz. Deshalb ist das Ziel die Kundengewinnung.

Dieses Ziel lässt sich durch informative Inhalte erreichen. Sie müssen ausreichen, damit der Nutzer eine fundierte Entscheidung treffen kann.

Besonders im B2B sind Inhalte wie diese hilfreich:

• Fallstudien.
• Demo-Videos.
• Datenblätter und ausführliche Produktbeschreibungen.
• Tutorials und praxisnahe Inhalte.
• Geschichten und Erfahrungsberichte zufriedener Nutzer.

3. BOFU (Bottom of the Conversion Funnel)

Die dritte Funnel-Phase ist die der Conversion. Der potenzielle Kunde wird gleich zum echten Kunden, und genau das muss das Ziel sein.

Unabhängig davon, welche Handlung du erreichen willst, kommt es vor allem darauf an, den Wert des Produkts oder der Dienstleistung hervorzuheben und zu zeigen, wie es auf die Bedürfnisse des Nutzers eingeht.

In dieser Phase brauchst du keine Angst zu haben, ins Detail zu gehen: Datenblätter, Grafiken und vertiefende Inhalte sind absolut empfehlenswert!

Die nützlichsten Inhalte sind:

• Bewertungen und Erfahrungsberichte.
• Detaillierte Produktbeschreibungen.
• Infografiken, Diagramme und vertiefende Inhalte.

Über den Sales-Funnel hinaus: die Customer Journey

Die drei Funnel-Phasen sind auch Teil der Customer Journey.

Doch dieses Phänomen ist umfassender: Es erlaubt zu bestimmen, wie sich ein potenzieller Kunde vor der Phase „TOFU“ und nach der Conversion verhält.

Sie ist ein nützliches Werkzeug, um die Wahrnehmungen und Erwartungen hinter allen Interaktionspunkten zu erfassen, für jedes Segment und jede Persona. Deshalb beginnt sie immer mit der Festlegung der Ziele und der Erstellung von Buyer Personas.

Ihre Komplexität kann variieren, je nach Vertriebsprozess, dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung und vielen weiteren Faktoren.

Nach der Conversion muss das Ziel sein, die Treue der Nutzer zu erhalten und so mehr Conversions und Brand Advocacy zu erzeugen.

Deshalb ist ein guter Kundenservice entscheidend, aber auch Treuerabatte, personalisierte Angebote und exklusive Einblicke in neue oder künftige Produkte oder Dienstleistungen…

Die Möglichkeiten sind zahlreich und hängen von vielen Faktoren ab, etwa den Unternehmenszielen, den Handlungen, die du anregen willst, und der Art des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung!