Lead generation B2B

Heutzutage ist die Lead Generation B2B wahrscheinlich die wichtigste Marketingstrategie für jedes B2B-Unternehmen, da sie es ermöglicht, den Umsatz zu steigern und das Portfolio potenzieller Kunden zu erweitern. Bei Parklab wissen wir das gut, deshalb bieten wir ein Portfolio an Dienstleistungen, das jeden einzelnen Aspekt dieser Strategie abdeckt.

Analyse

Erstellung der Buyer Persona, um Unternehmen zu helfen, nicht nur zu verstehen, an wen die Strategie der Lead Generation B2B zu richten ist, sondern auch wie und wo.

Inhalte

Content Creation, um in jeder einzelnen Phase der Buyer Journey wertvolle und hochprofessionelle Inhalte zu bieten.

Profil

Erstellung einer wirkungsvollen und vor allem effektiven Buyer Journey, um unseren Kunden zu helfen, die Ergebnisse zu erreichen, die sie sich für die Lead Generation B2B vorgenommen haben.

Positionierung

SEO und SEM, um dorthin zu gelangen, wo es nötig ist, wann es nötig ist, und über die bestmöglichen Keywords.

Die Lead Generation B2B und die Zielgruppenanalyse: Buyer Persona und ICP.

Eine vollständige Analyse der Branche und der beteiligten Akteure ist der Ausgangspunkt der Lead Generation B2B.

Um eine Lead Generation B2B-Kampagne zu starten, ist es vor allem notwendig, ein sehr klares Verständnis der eigenen Zielgruppe zu haben, das in die Erstellung von Buyer Personas und ICP, also dem Ideal Customer Profile, mündet.

Die Analyse der Buyer Persona, die auf den einzelnen Personen beruht, sollte Daten wie Alter, Standort, Interessen, Herausforderungen, Lebensphase, Position im Unternehmen, Werte, Ziele, Bedürfnisse und Pain Points der potenziellen Kunden umfassen.

Ziel ist es zum Beispiel zu bestimmen, welche Lösung (Produkt oder Dienstleistung) zu den Pain Points und den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe passt, aber auch, welche Kanäle sie zur Information nutzt, welche Interessen sie hat und vieles mehr. Es handelt sich um wesentliche Informationen, um eine Strategie zur digitalen Positionierung des Unternehmens aufzubauen.

Die Analyse des ICP hingegen beruht auf der Untersuchung der Kunden, die als Unternehmen betrachtet werden, und gehört zur Lead Generation B2B sowie zur Entscheidungsphase der Buyer Journey.

Um ein vollständiges ICP zu erstellen, müssen die erforderlichen Informationen definiert werden, etwa die Branche, in der sie tätig sind, die Kundenunternehmen und ihre Größe, die Pain Points und das Budget. Aber nicht nur: Es ist ebenso wesentlich, vollständige Informationen über die internen Entscheidungsprozesse, die Faktoren, die sie beeinflussen können, die beteiligten Abteilungen und Personen, die Eintrittsbarrieren und vieles mehr zu sammeln.

Die Erhebung der für die Erstellung von ICP und Buyer Personas erforderlichen Informationen ist ein komplexer Prozess, der unterschiedliche Quellen und eine Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen berücksichtigen muss, vor allem zwischen Marketing und Sales.

Global Marketing Award

„Die Zusammenarbeit mit Parklab hat alle Erwartungen übertroffen: Wir haben nicht nur konkrete Ergebnisse in Bezug auf Leads und ROI erzielt, sondern das Projekt wurde zu einer Benchmark auf europäischer Ebene, ausgezeichnet mit unserem Global Marketing Award“

Marco Calculli, Marketing Manager Johnson Controls Italia

Lead generation B2B

Eine maßgeschneiderte Buyer Journey.

In der Lead Generation B2B ist die Buyer Journey besonders wichtig. Jede einzelne Phase muss strukturiert und so durchdacht werden, dass sie die Generierung von Leads begünstigt, wobei stets die Besonderheiten jedes Schritts zu berücksichtigen sind. Zunächst ist die als TOFU, also Top of the Funnel, bekannte Phase diejenige, die der Bewusstseinsbildung gewidmet ist.

In dieser Phase haben die Nutzer das Problem oder das Bedürfnis, das sie lösen wollen oder müssen, gerade erst erkannt. Deshalb ist es wesentlich, Inhalte bereitzustellen, die mit ihren Bedürfnissen zusammenhängen, sowie einige nützliche Informationen, die ihr Wissen über das Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen und die Lösungen, die es bieten kann, erhöhen.

In der TOFU-Phase funktionieren Blog-Posts, Infografiken, Best-Practice-Analysen und E-Books am besten.

Die mittlere Phase wird hingegen als MOFU (Middle of the Funnel) bezeichnet. Hier bewerten die potenziellen Kunden die ihnen zur Verfügung stehenden Optionen. Es handelt sich um eine absolut wesentliche Phase in der Lead Generation für die B2B-Märkte, aber auch für die B2C-Märkte.

Deshalb wird üblicherweise empfohlen, Inhalte zu verwenden, die in der Lage sind, die angebotenen Lösungen zur Behebung eines bestimmten Problems oder eines Bedürfnisses detailliert zu beschreiben, ins Detail zu gehen und die Stärken gegenüber dem Wettbewerb hervorzuheben. Webinare, Checklisten und Live Streams werden in dieser Phase immer beliebter.

Die letzte Phase, bekannt als BOFU (Bottom of the Funnel), ist die entscheidende. Die Nutzer, also die potenziellen Kunden, sind bereit, eine Entscheidung zu treffen.

Es ist daher der Moment, Ihre Zielgruppe von den Gründen zu überzeugen, sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entscheiden, und dabei Instrumente wie Case Studies, Demos und Trials, maßgeschneiderte Rabatte und 1:1-Treffen mit den Vertriebsverantwortlichen des Unternehmens zu nutzen.

Content marketing

Lead Generation B2B: hochspezialisierte Inhalte und Steuerung der Kommunikation.

Wie wir gesehen haben, sind die Inhalte ein grundlegender Bestandteil der Lead Generation B2B.

Aus diesem Grund stellt Parklab seine besten Experten für die Erstellung einer eigens zu diesem Zweck konzipierten Content-Creation-Strategie zur Verfügung, die so strukturiert ist, dass sie den Anforderungen jeder Phase des Funnels gerecht wird und Seite an Seite mit den verfügbaren internen Ressourcen arbeitet. Darunter spezialisierte Grafiker, Strategen und Copywriter.

Die Inhalte zu erstellen, ist nur ein Teil der Arbeit: Sie müssen auch so gesteuert werden, dass positive, wirkungsvolle Interaktionen entstehen, die die Lead Generation anregen können, auch auf den B2B-Märkten.

Dank der Untersuchung der Buyer Personas und der Zielgruppe lassen sich die am besten geeigneten Kanäle bestimmen, aber auch ein Redaktions- und Veröffentlichungskalender erstellen, der eine langfristige Koordination der Inhalte, ihre korrekte Verteilung und zugleich die Möglichkeit ermöglicht, bei Bedarf flexibel zu handeln.

Aber das ist noch nicht alles: Um die Inhalte dorthin zu bringen, wo sie gebraucht werden, wann sie gebraucht werden, kann man auch auf bezahlte Ads-Kampagnen zurückgreifen, sowohl in den sozialen Netzwerken als auch in den Suchmaschinen, LinkedIn Ads Google Ads

Kontaktieren Sie uns!

Wir sind ein Team aus Projektmanagern, Marketingexperten und Kreativen, das in der Lage ist, Ihrem Unternehmen bei der Entwicklung eines wirkungsvollen Plans für die Lead Generation B2B zu helfen.

Lead Generation B2B: Remarketing und Social, um überall präsent zu sein.

LinkedIn, das von B2B-Experten am häufigsten genutzte soziale Netzwerk für die Lead Generation.

LinkedIn ist die wichtigste Plattform für die Lead Generation B2B für Fachleute und Unternehmen, mit über 675 Millionen Nutzern, die stetig zunehmen. Siehe auch: LinkedIn für Unternehmen und LinkedIn Marketing.

Außerdem ist LinkedIn Ads die am häufigsten genutzte Plattform für Kampagnen der Lead Generation B2B.

Bei Parklab sind wir in der Lage, die besten LinkedIn-Ads-Kampagnen aufzusetzen, stets datenbasiert und mit einem äußerst präzisen Targeting.

Dies ist dank der Plattform selbst möglich, die ein äußerst präzises Profiling erlaubt, um wirklich dorthin zu gelangen, wo es nötig ist, auf die effektivste und rationalste Weise, auch in wirtschaftlicher Hinsicht.

Das Remarketing für die Lead Generation B2B.

Mit Remarketing (sowohl im B2C als auch im B2B) bezeichnet man eine Strategie zur Rückgewinnung der Zielgruppe, die es erlaubt, gezielte Botschaften an potenzielle Kunden zu richten, die eine Webseite besucht haben, ohne eine Aktion abzuschließen.

Es handelt sich um eine inzwischen sehr bekannte und auf den B2C-Märkten erprobte Technik, die im B2B jedoch trotz ihres enormen Potenzials noch nicht so verbreitet ist.

Die Ziele dieser Strategie können variieren, um sich an die verschiedenen Phasen des Funnels anzupassen, von der Anforderung eines Angebots bis zum Download einer Case Study.

Darüber hinaus stützt sie sich auf die Erstellung hochgradig personalisierter Botschaften, faktisch 1:1, was es ermöglicht, oft überraschende Ergebnisse zu erzielen.

Nicht nur Lead Generation B2B.

Es ist wichtig, nicht alle Ressourcen in die Lead Generation B2B zu investieren und sich auch auf die Phasen des Lead Nurturing und des Lead Scoring zu konzentrieren.

Kurz gesagt: Sobald ein Lead gewonnen wurde, besteht der nächste Schritt darin, ihn in einen echten Kunden zu verwandeln.

Parklab kümmert sich um die Entwicklung einer Strategie für Lead Nurturing und Lead Scoring, die speziell auf die Anforderungen der Branche und des B2B abgestimmt ist.

Die zu berücksichtigenden Punkte sind zahlreich. Zum Beispiel die Ausrichtung der Sales- und Marketing-Teams, um mehr Conversion-Chancen zu haben, aber auch das Bilden von Kontaktgruppen, da man nicht allen dieselbe Botschaft übermitteln kann, sowie die Schaffung eines automatisierten Content-Plans, ausgehend von der Analyse der Phase, in der sich Ihre Leads befinden, um die passenden Inhalte zu erstellen, und mit Planung auch der Inhalte, die bereitgestellt werden, wenn die Leads in die nachfolgenden Phasen der Reise übergehen.

Darüber hinaus ist es wichtig, die Leads nach ihren Zielen, ihren Interessen und ihren Bedürfnissen zu klassifizieren und zu entscheiden, was und wie am Prozess automatisiert werden soll, ebenso wie das E-Mail-Marketing und das Retargeting, und dabei auch den Ablauf des Workflows und die Multichannel-Touchpoints zu definieren.

Was hingegen die Scoring-Aktivität betrifft, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass das Ziel die Identifizierung der konversionsbereiten Leads sein muss, die von jenen zu trennen sind, die Nurturing benötigen.

Um eine optimale Lead-Scoring-Strategie aufzubauen, ist es wichtig, spezifische Schwellenwerte zu definieren, den Leads auf Basis der demografischen Daten eine Punktzahl zuzuweisen, ein unterschiedliches Lead Scoring pro Produkt oder Dienstleistung zu erstellen (falls zutreffend) und die Punktzahlen entsprechend der Bedeutung der Aktivitäten festzulegen.

Man kann auch Minuspunkte verwenden. Wenn ein Lead zum Beispiel fortlaufend die Website besucht, aber ausschließlich die Seite mit den offenen Stellen, ist er wahrscheinlich auf Arbeitssuche.

Dies sind nur einige Beispiele für Punktzahlen, aber nicht die einzigen. Die Unterstützung durch ein Team von Fachleuten ermöglicht es zusammen mit konstanten Tests, überraschende Ergebnisse zu erzielen und die Schaffung eines Prozesses der Lead Generation B2B bestmöglich mit einem wertvollen Follow-up zu verbinden.

Lead-Generation-Agentur: warum es den Unterschied macht, sich auf einen erfahrenen Partner zu verlassen.

Sich für eine spezialisierte Lead-Generation-Agentur wie Parklab zu entscheiden, bedeutet, die Ergebnisse Ihrer B2B-Strategie zu beschleunigen, dank bereichsübergreifender Kompetenzen, fortschrittlicher Werkzeuge und einer datengetriebenen Sichtweise. Es geht nicht nur darum, neue Kontakte zu finden, sondern darum, qualifizierte Leads zu generieren, die wirklich an Ihren Dienstleistungen interessiert sind, und sie entlang eines maßgeschneidert aufgebauten Funnels zu führen.

Bei Parklab analysieren wir Ihren Zielmarkt, untersuchen die Buyer Personas und Ihr ICP (Ideal Customer Profile), erstellen Inhalte mit hohem Mehrwert und planen integrierte Maßnahmen über SEO, LinkedIn Ads, Google Ads und Newsletter Automation.

Das Ziel? Ihre Website und Ihre digitalen Kanäle in eine konstante Maschine zur Kundengewinnung zu verwandeln. Mit einer Lead-Generation-Agentur B2B improvisieren Sie nicht: Sie optimieren jede Investition und maximieren die Conversions.

Was hingegen die Scoring-Aktivität betrifft, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass das Ziel die Identifizierung der konversionsbereiten Leads sein muss, die von jenen zu trennen sind, die Nurturing benötigen.

Um eine optimale Lead-Scoring-Strategie aufzubauen, ist es wichtig, spezifische Schwellenwerte zu definieren, den Leads auf Basis der demografischen Daten eine Punktzahl zuzuweisen, ein unterschiedliches Lead Scoring pro Produkt oder Dienstleistung zu erstellen (falls zutreffend) und die Punktzahlen entsprechend der Bedeutung der Aktivitäten festzulegen.

Man kann auch Minuspunkte verwenden. Wenn ein Lead zum Beispiel fortlaufend die Website besucht, aber ausschließlich die Seite mit den offenen Stellen, ist er wahrscheinlich auf Arbeitssuche.

Dies sind nur einige Beispiele für Punktzahlen, aber nicht die einzigen. Die Unterstützung durch ein Team von Fachleuten ermöglicht es zusammen mit konstanten Tests, überraschende Ergebnisse zu erzielen und die Schaffung eines Prozesses der Lead Generation B2B bestmöglich mit einem wertvollen Follow-up zu verbinden.

FAQ – Häufige Fragen zur Lead Generation B2B.

Die Lead Generation B2B ist die Gesamtheit der Strategien und Aktivitäten, die darauf abzielen, qualifizierte Kontakte zwischen Unternehmen zu generieren. Das Ziel ist es, Fachleute oder Entscheidungsträger zu erreichen, die wirklich an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert sind, um sie anschließend entlang eines Sales-Funnels bis zur Conversion zu begleiten.

Eine auf Lead Generation B2B spezialisierte Agentur wie Parklab verfügt über die Werkzeuge, die Kompetenzen und die integrierten Ansätze, um Leads mit hohem Wert zu generieren. Das bedeutet optimierte Kampagnen auf Google und LinkedIn, zielgerichtetes Content Marketing und eine präzise Analyse Ihrer Zielgruppe. Das Ergebnis ist ein effizienterer und messbarerer Akquiseprozess.

Zu den leistungsstärksten Kanälen gehören LinkedIn Ads, Google Ads, SEO, E-Mail-Marketing und Retargeting-Kampagnen. Die Wahl hängt von der Branche, den Zielen und den Merkmalen der Buyer Personas ab. Parklab hilft Ihnen, die richtigen Kanäle auszuwählen und zu beherrschen, um die Ergebnisse zu maximieren.

Die Lead Generation dient dazu, neue Kontakte zu generieren, während sich das Lead Nurturing auf deren Pflege durch Inhalte, Automatisierungen und personalisierte Kommunikation konzentriert. Es ist ein wesentlicher Prozess, um einen Lead in einen tatsächlichen Kunden zu verwandeln, vor allem in den langen Verkaufszyklen, die für das B2B typisch sind.

Tech- und SaaS-Unternehmen können hervorragende Ergebnisse mit einer Strategie erzielen, die Content Marketing, technisches SEO, LinkedIn-Ads-Kampagnen und Schulungs-Webinare verbindet. Das Ziel ist es, den Wert des Produkts zu demonstrieren, das Publikum zu schulen und im Lauf der Zeit Vertrauen aufzubauen.

Die Kosten variieren je nach genutztem Kanal (organisch vs. bezahlt), der Komplexität des Funnels und der Branche. In der Regel beginnt man bei einigen Hundert Euro pro Monat.

Das hängt von der Strategie ab. Organische Aktivitäten wie SEO oder Nurturing benötigen im Schnitt 3-6 Monate. Bezahlte Kampagnen hingegen können in viel kürzerer Zeit beginnen, Leads zu generieren (auch innerhalb von 7-14 Tagen), erfordern aber konstante Optimierungen.

Ein generischer Kontakt ist nur ein Name. Ein qualifizierter Lead hingegen ist ein potenzieller Kunde, der ein konkretes Interesse gezeigt hat (zum Beispiel durch das Herunterladen eines Inhalts oder die Teilnahme an einer Veranstaltung) und der zu Ihrer idealen Zielgruppe passt, nach Kriterien vom Typ ICP.

Glossar - Schlüsselbegriffe der Lead Generation B2B

  • Qualifizierter Lead
    Ein Kontakt, der ein echtes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat und mit dem idealen Kundenprofil übereinstimmt. Er befindet sich näher an der Entscheidungsphase als ein generischer Kontakt.
  • Funnel der Kundengewinnung
    Der strukturierte Weg, den ein potenzieller Kunde von der ersten Interaktion mit dem Unternehmen bis zur Conversion zurücklegt. Er umfasst die Phasen TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) und BOFU (Bottom of the Funnel).
  • Buyer Persona
    Ein halbfiktives Profil, das einen typischen Kunden darstellt und auf realen Daten beruht. Es dient dazu, die strategischen Entscheidungen in Marketing und Kommunikation zu leiten und sie wirksamer und persönlicher zu gestalten.
  • ICP – Ideal Customer Profile
    Die Beschreibung des idealen Kunden, verstanden als Unternehmen und nicht als Individuum. Sie umfasst Merkmale wie die Branche, die Unternehmensgröße, die Rolle der Entscheidungsträger, den Umsatz und die wichtigsten Herausforderungen.
  • Automatisiertes Lead Nurturing
    Ein automatisierter Prozess, der darauf abzielt, die Beziehung zu den Leads im Lauf der Zeit lebendig zu halten, durch personalisierte Inhalte, E-Mail-Flows und verhaltensbasierte Trigger, um sie bis zur Kaufentscheidung zu begleiten.
  • Lead-Generation-Strategie für Unternehmen
    Eine koordinierte Gesamtheit von Maßnahmen und Werkzeugen (z. B. SEO, Advertising, Content Marketing, CRM), die darauf ausgelegt ist, wertvolle Kontakte im B2B-Kontext anzuziehen und zu konvertieren.
  • Lead-Generation-Werkzeuge
    Technologien und Plattformen, die die Generierung und die Verwaltung der Leads erleichtern, wie CRM, Software für E-Mail-Automation, Tracking-Werkzeuge und Plattformen für Landing Pages.
  • Lead-Generation-Agentur LinkedIn
    Eine auf die Entwicklung von Werbekampagnen und organischen Strategien auf LinkedIn spezialisierte Struktur, mit dem Ziel, qualifizierte Kontakte mit hohem Potenzial im B2B zu generieren.
Lernen wir uns kennen.

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Parklab ist die italienische Agentur für Lead Generation B2B in Mailand.

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