Buyer personas: la guida completa
Cosa sono le buyer personas, perché sono al centro del marketing strategico e come si costruiscono, passo per passo, con un approccio data-driven.
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MARKETING B2B
Nella sezione storie del nostro sito ci sono tantissimi articoli dedicati al marketing, quasi sempre con almeno un riferimento alle buyer personas. Questo concetto è definitivamente una delle basi di qualsiasi attività di marketing strategico, ma non sempre è facile da comprendere.
In questa guida troverai la risposta alle domande più popolari sul tema: cosa sono le buyer personas, perché si usano e come si costruiscono.
Non hai tempo di leggere? Ilaria ti spiega tutto in meno di due minuti ;) ↓
Buyer personas: la definizione
Una buyer persona è una rappresentazione astratta di un cliente ideale, costruita a partire da dati qualitativi e quantitativi. Questi possono provenire dall’analisi di clienti reali e da ricerche di mercato.
Questa rappresentazione semi-fittizia, inoltre, fornisce non una mera descrizione del potenziale pubblico, ma anche una serie di informazioni utili per definire la strategia di marketing, di vendita e per la creazione di nuovi prodotti.
Perché le buyer personas sono importanti?
When you combine the Buyer Profile with Buying Insights, you will have clear guidance for the decisions you need to make to win their business.
Adele Revella, CEO of Buyer Persona Institute
Ormai, non esiste un esperto di marketing che non riconosca il ruolo chiave delle buyer personas, non solo per il go-to-market, ma anche per le aziende già lanciate.
Infatti, forniscono informazioni utili per aumentare la possibilità di attirare potenziali acquirenti di alto valore, generare lead rilevanti e facilitare il processo di conversione e fidelizzazione.
Secondo un case study di NetProspex, la creazione di buyer personas ha portato a questi risultati per il marketing.
Le buyer personas possono guidare molti processi fondamentali, come:
Un elemento chiave nel marketing strategico
Nella definizione di una strategia di marketing, le informazioni ricavate dalla definizione delle buyer personas sono usate per personalizzare la comunicazione e indirizzare gli sforzi verso canali appropriati.
Grazie alla consapevolezza, è possibile dar vita a una branding e una buyer experience altamente mirata e personalizzata.
Questo avviene, per esempio, sfruttando i dati ricavati dalle buyer personas per meglio segmentare i clienti. Oppure, per sviluppare una branding experience di valore per un gruppo determinato di persone, grazie a messaggi mirati, pubblicazione di contenuti rilevanti e in piattaforme selezionate e offerte su misura.
Le stesse accortezze sono utili anche nella ricerca di lead qualitativi: dove un potenziale acquirente si informa? Che tipo di comunicazione preferisce? Quali sfide affronta? Tutte le risposte a queste domande sono indispensabili per un processo di vendita effettivo!
Come si creano le buyer personas?
Per creare buyer personas efficaci e utili, è fondamentale avere in mente quali informazioni sono necessarie per farsi una buona idea del cliente ideale.
Dopo aver scelto il nome di un acquirente fittizio e avergli assegnato una foto, bisogna raccogliere i dati necessari. Qua sotto abbiamo inserito una lista di quelli più importanti, che non ha nessuna pretesa di essere esaustiva. Infatti, va modificata per adattarsi al caso concreto.
- Dove si informa sul tema X la buyer persona?
- Quali voci ascolta (e considera degne di fiducia) per farsi un’idea di un prodotto o servizio?
- Quali social utilizza?
- Frequenta festival o fiere di settore?
- Su quali piattaforme cerca soluzioni?
- Queste informazioni servono a indirizzare gli sforzi di marketing nella direzione corretta, sia nel B2B che nel B2C!
La ricerca dei dati
Una volta stabilito quali informazioni servono, è il momento di scoprire come e dove trovarle. Questo è possibile raccogliendo dati dei clienti esistenti, tramite interviste, moduli e questionari, oppure a partire da report realizzati dal team di vendita.
Poi, si possono raccogliere informazioni per costruire le buyer personas dai dati aziendali e da quelli digitali. Google Analytics è una fonte di preziose informazioni sui clienti esistenti e potenziali, soprattutto se associato ad altri strumenti di gestione e altre piattaforme di analisi, così come ai social media (come Facebook Audience Insights).
Per finire, si possono raccogliere le informazioni da ricerche di mercato e osservando i siti web della concorrenza con lo stesso profilo cliente ideale.
Costruire le proprie buyer personas è fondamentale per elaborare, per esempio, le più efficaci tattiche di marketing, per stabilire buyer’s journey effettivi, per produrre prodotti davvero utili e per facilitare sales e una lead generation di qualità.
Per questo, la definizione delle buyer personas con un approccio data-driven è uno dei passi essenziali per stabilire decisioni e investimenti.
Domande frequenti
Che cosa sono le buyer personas?
Una buyer persona è la rappresentazione semi-fittizia del cliente ideale, costruita a partire da dati qualitativi e quantitativi (clienti reali e ricerche di mercato). Non è una semplice descrizione del pubblico: raccoglie le informazioni utili a orientare marketing, vendita e sviluppo di nuovi prodotti.
Perché le buyer personas sono importanti nel marketing B2B?
Perché guidano decisioni concrete: sviluppo prodotto, strategie e tattiche di marketing, processo di vendita e assistenza clienti. Aiutano ad attrarre acquirenti di alto valore, generare lead rilevanti e personalizzare comunicazione e offerta per segmenti precisi.
Quali informazioni servono per costruire una buyer persona?
I dati principali sono: demografici (età, reddito, area geografica), stato professionale (ruolo, settore, potere decisionale), psicografia (valori, obiettivi, opinioni), punti deboli e sfide, canali e fonti di informazione, processo di acquisto. La lista va sempre adattata al caso concreto.
Dove si trovano i dati per le buyer personas?
Dai clienti esistenti tramite interviste, moduli e questionari, dai report del team di vendita, dai dati aziendali e digitali (Google Analytics, Facebook Audience Insights), oltre che da ricerche di mercato e dall’analisi dei competitor con lo stesso profilo di cliente ideale.
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